微商做好零售一門(mén)非常重要的學(xué)問(wèn)，經(jīng)常有代理抱怨，自己很久沒(méi)有出單了，或者是今天有人咨詢(xún)，但是沒(méi)有拿下，等等這樣的情況。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢，是客戶(hù)太難纏了，還是說(shuō)你不知道怎么賣(mài)!

　　今天我們重點(diǎn)來(lái)分析一下：當(dāng)顧客來(lái)了以后，我們應(yīng)該如何更好的應(yīng)對(duì)，從而提高我們的出單率，做帶爆單!

　　其他的例如，怎樣吸引顧客關(guān)注我們，如何提高朋友圈的互動(dòng)性，如何爆粉等等，這個(gè)會(huì)在以后有專(zhuān)題跟大家介紹。

　　通常，一般客戶(hù)過(guò)來(lái)，通常第一個(gè)問(wèn)題是什么呢?

　　常見(jiàn)的：

　　私聊問(wèn)：某某產(chǎn)品怎么賣(mài)?

　　朋友圈留言：這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)?等等的問(wèn)題

　　其實(shí)就是產(chǎn)品的價(jià)格，其次才是效果，對(duì)吧。

　　而我們當(dāng)看到有客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)的時(shí)候，多數(shù)伙伴就會(huì)按捺不住自己激動(dòng)的小心情，馬上就報(bào)出價(jià)，結(jié)果就出現(xiàn)了我們常見(jiàn)的一個(gè)場(chǎng)景：顧客一聽(tīng)完價(jià)格就跑路了。這個(gè)時(shí)候很多人就會(huì)抱怨：這個(gè)顧客咋地咋地，但是我們有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)是什么原因?

　　其實(shí)，當(dāng)我們遇到客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)的時(shí)候，證明這個(gè)客戶(hù)是對(duì)我們的產(chǎn)品是有興趣的，這個(gè)過(guò)程她就是想要看看這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格能不能是自己的能接受范圍，所以這個(gè)時(shí)候無(wú)論是報(bào)的是什么價(jià)格，168、148、還是88，如果產(chǎn)品不是足夠的低價(jià)，下場(chǎng)都只有一個(gè)，就是失敗!因?yàn)榭蛻?hù)根本不了解我們產(chǎn)品的價(jià)值，貿(mào)然的報(bào)價(jià)結(jié)果也是可以預(yù)見(jiàn)的。
 

　　那我們需要怎么做呢?

　　一般來(lái)咨詢(xún)我們的客戶(hù)，說(shuō)明他是想要這個(gè)產(chǎn)品的，是有一定的需求的，這個(gè)時(shí)候，我們需要做的就是要對(duì)客戶(hù)的需求加以引導(dǎo)。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到價(jià)格的時(shí)候，切記，不要直接報(bào)價(jià)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題。

　　成交的要素：信任+需求

　　信任

　　在開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)之前，要先贏得客戶(hù)的好感，首先你要迅速的翻閱客戶(hù)的朋友圈，對(duì)客戶(hù)的性別、年齡、地區(qū)、職業(yè)、消費(fèi)能力、業(yè)余愛(ài)好等相關(guān)的信息進(jìn)行了解，然后選擇你跟他接近的地方切入話(huà)題，從而營(yíng)造比較良好的聊天氛圍，讓客戶(hù)對(duì)你保持比較好的第一印象。

　　當(dāng)然要達(dá)到信任不是說(shuō)我們一時(shí)間就能完成的，但是需求是可以通過(guò)我們?cè)诟蛻?hù)聊天中挖掘的，包括明面的需求和潛在的需求。
 

　　需求

　　首先，我們可以先了解到顧客為什么咨詢(xún)這個(gè)產(chǎn)品

　　誰(shuí)用?為什么用?自己本身是否會(huì)用?價(jià)值取向?

　　其次，專(zhuān)業(yè)分析

　　我們的產(chǎn)品適不適合用?產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)等等。

　　這個(gè)過(guò)程就是需要我們?nèi)ヂ龑?dǎo)顧客，更多的了解顧客的需求，也是讓客戶(hù)更加了解我們的產(chǎn)品。(溝通技巧請(qǐng)聽(tīng)培訓(xùn)課程，今天不重點(diǎn)講)
 

　　當(dāng)我們介紹完以后，結(jié)果將會(huì)出現(xiàn)：

　　1、成交

　　這個(gè)是大家都喜聞樂(lè)見(jiàn)的情況，這樣你就可以高興一會(huì)了。

　　2、非成交

　　這個(gè)也是大家會(huì)比較多遇見(jiàn)的情形，這個(gè)也是正常的，要是真的出現(xiàn)這樣，你就放棄了，那你就傻了。以下情景，你熟悉么?你是怎樣處理的?

　　客戶(hù)知道價(jià)格以后就直接跑路了

　　這樣的要不是來(lái)探價(jià)的，要不就是我們?cè)诹奶爝^(guò)程中沒(méi)有觸發(fā)到她的購(gòu)買(mǎi)需求。要是是后者的話(huà)，我們要學(xué)會(huì)總結(jié)，回顧我們的聊天過(guò)程在在問(wèn)題出現(xiàn)在什么地方，要是不懂的，你可以截圖到團(tuán)隊(duì)的里面或者是給自己的老大幫你去看看是什么問(wèn)題。

　　即時(shí)解決方法：你可以問(wèn)問(wèn)客戶(hù)“為什么”，或者是問(wèn)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有哪里不明白的。不要當(dāng)客戶(hù)說(shuō)到“只是問(wèn)問(wèn)”，這樣的回復(fù)就主動(dòng)放棄，這樣是不可取的。我們要明白，客戶(hù)咨詢(xún)都是有興趣的，我們?yōu)槭裁床欢鄦?wèn)幾個(gè)問(wèn)題?最壞的結(jié)果也就是客戶(hù)將你給拉黑了，但是總是比我們自己主動(dòng)放棄要來(lái)的好吧!

　　客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是覺(jué)得產(chǎn)品太貴，又走了;
 

　　客戶(hù)肯定想著都是越便宜越好的，談到價(jià)格的時(shí)候，要注意一些銷(xiāo)售小技巧：

　　1、捆綁銷(xiāo)售法

　　例如銷(xiāo)售發(fā)膜的，你可以將洗發(fā)水和發(fā)膜捆綁一起銷(xiāo)售，給個(gè)稍微高一點(diǎn)的價(jià)格銷(xiāo)售，這樣 也能增加同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，也能增加單個(gè)顧客的消費(fèi)額。

　　2、產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

　　要讓客戶(hù)知道，便宜沒(méi)好貨，一分價(jià)格一分貨，淘寶上面還有幾十塊錢(qián)的產(chǎn)品，但是沒(méi)有質(zhì)量保證，同時(shí)我們要講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，讓別人覺(jué)得產(chǎn)品的確是有這樣的價(jià)值能給到這樣的價(jià)格。(具體產(chǎn)品課會(huì)有介紹)

　　了解后不相信產(chǎn)品質(zhì)量，考慮考慮

　　在了解價(jià)格以后，質(zhì)量是客戶(hù)最重視的問(wèn)題。這個(gè)需要我們用簡(jiǎn)單直接的反饋?zhàn)C明，例如一些反饋視頻，照片等，這個(gè)是最有沖擊力的。同時(shí)搭配上直接的親身經(jīng)歷說(shuō)明。

　　另外，我們可以跟客戶(hù)說(shuō)：“任何產(chǎn)品我們說(shuō)好的，但是自己沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，我們都不知道適不適合自己，對(duì)不對(duì)。我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)我們自己和代理親身體驗(yàn)過(guò)的，效果也是我們能看得到的。我相信你用過(guò)你也會(huì)喜歡上我們的產(chǎn)品。”

　　給客戶(hù)必要的定心丸。

　　客戶(hù)說(shuō)要買(mǎi)了，說(shuō)發(fā)工資了再要，或者是過(guò)幾天再要，各種理由。

　　當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況，要是我們真的相信客戶(hù)的話(huà)，那就輸了，因?yàn)榭蛻?hù)可能就不會(huì)再來(lái)找你了，但是如果你讓她現(xiàn)在立刻就讓她給錢(qián)，又有種強(qiáng)迫人的感覺(jué)，應(yīng)該怎樣處理好呢?
 

　　解決方法：

　　我們不要因?yàn)檫@個(gè)而直接放棄，反問(wèn)一句：親是有什么疑慮的么?深入了解對(duì)方的顧慮。然后跟她說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)或者是代理的好處，或者舉例說(shuō)明現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是好時(shí)機(jī)。

　　要是對(duì)方實(shí)在是要做考慮的，沒(méi)有辦法就先做好標(biāo)志，后面做好跟進(jìn)。

　　要記住一個(gè)原則，能立刻成交的，不要拖，及時(shí)處理!

　　客戶(hù)要下單了，但是要求多送禮品，包郵，諸多要求。

　　要是遇到這樣的情況，適當(dāng)?shù)男《Y品搭配是可以的，要送就送的豪爽一點(diǎn)，這樣別人對(duì)你的印象也是干脆利落的。當(dāng)然對(duì)于一些要求過(guò)于過(guò)分的，那你就可以先說(shuō)明白自己的難處，給部分優(yōu)惠即可。

　　在我們沒(méi)有及時(shí)的成交的時(shí)候，大家要學(xué)會(huì)兩樣：

　　1、必要的催單

　　例如，親我們的準(zhǔn)備要發(fā)貨了哦，今天您要的XX要給先給您寄出去么?

　　2、及時(shí)的跟進(jìn)

　　萬(wàn)事不能拖，當(dāng)天沒(méi)有下單的，第二天要及時(shí)的跟進(jìn)好客戶(hù)，不一定聊產(chǎn)品，可以了解一下對(duì)方的生活等等，增加相互之間的信任。我們要以交朋友的心態(tài)去認(rèn)識(shí)客戶(hù)，而不是只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的為了成交一點(diǎn)。你的用心會(huì)決定跟客戶(hù)之間的關(guān)系。
 

　　當(dāng)你解決好這些問(wèn)題的時(shí)候，用你的熱情和耐心跟顧客去溝通以后，我相信就算這次不成交，我們負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度也會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象，只要我們后期做好跟進(jìn)工作，出單，復(fù)購(gòu)，這些都不是問(wèn)題!有了方法就要實(shí)踐，剩下的交給時(shí)間，不斷總結(jié)，相信你遲早也可以做好零售，做到天天爆單!