如何讓買家成為網(wǎng)店忠實會員
2012-09-06|HiShop
導(dǎo)讀會員營銷也許很多人覺得簡單，沒什么高深的技巧。誠然，但也非也。會員營銷如果按照固定思路做，那么確實不難，人人都會。但是有無效果，相信大部分 淘寶網(wǎng)店 賣家都有了答案了。既然這樣，就需要突破和創(chuàng)新。 下文分為三個方面和大家討論會員營銷 一、同樣...
會員營銷也許很多人覺得簡單，沒什么高深的技巧。誠然，但也非也。會員營銷如果按照固定思路做，那么確實不難，人人都會。但是有無效果，相信大部分淘寶網(wǎng)店 賣家都有了答案了。既然這樣，就需要突破和創(chuàng)新。
下文分為三個方面和大家討論會員營銷
一、同樣的產(chǎn)品有不同的會員
二、怎樣讓會員主動提交自己的準(zhǔn)確信息。
三、初級會員營銷
一、同樣的產(chǎn)品有不同的會員
好多賣家賣了大半年的貨，但是您們真的了解自己的產(chǎn)品么？
首頁和大家提一個我個人的觀點：質(zhì)量為王，差異為皇。
上面和大家說我個人認(rèn)為：獨立B2C如果沒有創(chuàng)新性服務(wù)和方面快捷的支付方式，地圈的再大也白搭。
早些天京東商城的劉老板還說了，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化商品！
那么我們就從標(biāo)準(zhǔn)化商品來說說同樣的產(chǎn)品怎么會有不同的會員吧。
手機(jī)號碼，這應(yīng)該算是一個比較標(biāo)準(zhǔn)化的商品吧，一共就十一個數(shù)字，什么數(shù)字就是什么數(shù)字，沒什么花樣；
但是假如所您是賣手機(jī)號碼的，或者是賣手機(jī)靚號的。
如何才能把同樣的號碼玩出花樣高價賣給對的人呢？
首先我們先分析下不同人對手機(jī)號碼的記憶習(xí)慣。
我原來是做傳統(tǒng)原材料銷售的（搞不銹鋼材料的），
當(dāng)時就有發(fā)現(xiàn)一個不成文的規(guī)律，男老板（采購員）報手機(jī)號碼，普遍是123開頭，然后是后面的一些數(shù)字，女采購員報手機(jī)號碼普遍是1234，然后是后面的一些數(shù)字；
并且寧波地區(qū)報1234的人相對較多。
那么我們在賣手機(jī)號碼的時候，就需要把號碼按照不同的記憶順序切開后展示給不同的人；
123 1234 1234和1234 123 1234或者1234 12 12345；這樣做，就可以把同樣的號碼，按照不同人的記憶習(xí)慣，產(chǎn)生了更多的靚號。
（有人覺得手機(jī)號碼還不算最標(biāo)準(zhǔn)化的商品，我下期會和大家分享同樣的一款摩托羅拉手機(jī)或者三星手機(jī)如果賣給不同的人）
其實我們身邊有太多的細(xì)節(jié)可以去完善的，比如京東商城的360buy.com和亞馬遜的amazon.com；細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)京東商城的頁面是點擊后在一個新的窗口打開，而亞馬遜網(wǎng)站點擊一個商品或頁面，是在當(dāng)前窗口打開！
有人說這有什么區(qū)別?。?/div>
哎呦，這里面事多了去了，首先在天朝各個網(wǎng)站的洗禮下，國人已經(jīng)適應(yīng)了在新窗口打開一個頁面的習(xí)慣，而在西方國家還是適應(yīng)在當(dāng)前窗口打開某一個網(wǎng)頁；而z.cn在中國市場還是按照西方人的使用習(xí)慣來辦事，請問這樣訪問深度和用戶體驗?zāi)躊K過360buy么？（我不是說z.cn比不過3.cn，但是在有些方面亞馬遜做的確實不夠好，當(dāng)初我用wordpress做站的時候，就抱怨wordpress，TM的老外怎么把wordpress默認(rèn)打開方式設(shè)置成在當(dāng)前窗口打開啊，還有discuz的帖子打開方式，默認(rèn)的也是當(dāng)前窗口打開，如果做的是博客類網(wǎng)站可以在當(dāng)前窗口，但如果是大型的平臺，還是慎用的好）
二、 怎樣讓會員主動提交自己的準(zhǔn)確信息。
我是一名基督徒，在圣經(jīng)上有這么一句話：叩門就開門，尋找就尋見！
如果讀者中有基督徒應(yīng)該聽過牧師說過這句話。
換到網(wǎng)上交易這個平臺上，我把它稱為：買家有所求，賣家就會有所得。
首先說下發(fā)在身邊的事，上段時間我的小表弟在淘寶上買滑板，但是他是一個新手，不會玩滑板，只是感覺滑板好玩，想去玩。
在淘寶一家店上買（為防廣告嫌疑，就不說哪里買了），我當(dāng)時搜了淘寶上的所有賣家。發(fā)現(xiàn)只有一家是送教學(xué)光盤的；我當(dāng)時就納悶了。
第一：有一家在送教學(xué)光盤，別家的運(yùn)營在干嘛？
難道沒有發(fā)現(xiàn)這個市場需求？我看了下好多店的評論，最起碼有80%的最終使用者都是新手，都是不會玩滑板的。（先明白一個道理：購買者不一定是最終使用者，對于這類產(chǎn)品我們要做的是如果打動購買者的心，讓Ta感覺，我們的產(chǎn)品是最適合Ta身后的最終使用者！）
第二：這個送教學(xué)光盤的賣家，既然洞察市場需求，為什么不更好的利用這個市場需求呢？
如果是我，我不會送教學(xué)光盤，我會做個Excel表格，表格上有不同階段的教學(xué)視頻鏈接，還有下載地址；
然后弄出一個帶有假象的截圖：一個電腦文件夾里有很多滑板的教學(xué)視頻，名字都起的非常牛，還有滑板的學(xué)習(xí)心法，學(xué)習(xí)的動作要領(lǐng)。
然后說買我們的滑板將免費(fèi)送價值XX元的XX專業(yè)滑板視頻（可以是牛人或者牛的俱樂部）；
并且這個系列的教學(xué)視頻會不定期的更新，后續(xù)的更新只發(fā)給買家預(yù)留的郵箱，因為文件太大，所以只發(fā)QQ郵箱，望理解！
這樣買家肯定會留自己的準(zhǔn)確郵箱，因為買家有所求，我們給他想要的；
我們想得到的是買家的準(zhǔn)確資料；
如果感覺買家資料不夠準(zhǔn)確，可以百度下社工學(xué)，通過社工技術(shù)找出買家的準(zhǔn)確信息，不會社工的朋友可以把買家的QQ號或者郵箱在google上搜，然后可以拉出他的所有交際關(guān)系；他的最基本信息肯定是可以拉出來的，簡單的說：社工學(xué)就是通過一個人留下的一段看似沒用的信息，拉出他家的戶口本。
（題外話：因為人的習(xí)慣問題，正常人的網(wǎng)上密碼不會超過三個，只要您不偷懶，您甚至可以拉出買家的所有賬號和密碼，包括支付寶什么的；因為與本文主旨不符，并且太過敏感，就不說了）
上面說的方法只是拋磚引玉，只要買家在我們店里有繼續(xù)購買產(chǎn)品的可能，那么準(zhǔn)確的會員信息都是值得擁有的。
上次有個朋友問我：現(xiàn)在聚劃算的代價那么高，為什么還有人拼命上聚劃算呢？
其實上聚劃算就有一部分是為了得到合適的會員信息，一個買家既然能花幾百塊在聚劃算上買一個不算便宜的商品，那么他的購買能力和購買習(xí)慣，對賣家來說就是有用的；只要他以后還有購買店內(nèi)其他商品的可能，那么只要做好會員營銷，第二次的轉(zhuǎn)化代價就會非常低！
第三、初級會員營銷
上面講了怎么選擇對的產(chǎn)品賣給對的人，并且得到對的會員信息；其實最主要的就是為以后的會員營銷做鋪墊；
1、如何讓用戶再次光臨我們的店；
答：通過吸引買家眼球的信息告知，達(dá)到吸引買家再次訪問的目的（淘寶中好多刷信譽(yù)的賣家，介紹您們一個方法，把想要刷的鏈接，發(fā)到QQ群之類交流平臺，說正品雅戈爾男裝，只賣一元，還包郵！我擦，這是什么情況？？？這樣就會有很多人訪問了，您的UV就上去了，刷的轉(zhuǎn)化率就很好控制了）
2、如何提高到達(dá)買家的訪問深度
答：通過發(fā)放店鋪首頁，或者促銷頁面，處處充滿勾引性促銷語句；達(dá)到訪問深度增加的目的。（注意做信息告知，最好不要直接發(fā)單個寶貝的購買頁面）
3、如何讓買家的購買轉(zhuǎn)化最大化！
答：分析買家的購買習(xí)慣，購買能力，以及周邊環(huán)境。
首先講個發(fā)生在我身邊的事，今天早上，就在今天早上，我大學(xué)一個宿舍的兄弟打我電話，問我預(yù)算6000，什么相機(jī)好；
我當(dāng)時問：不晌不夜的，你買毛相機(jī)啊。
他和我說了原委，原來京東商城給他發(fā)了一條消息，奧運(yùn)得多少金牌，京東商城就打幾折；
他一大早的去京東商城晃悠，雖然京東商城沒有那么大的折扣，但是折扣也不小，本來就有購買東西的欲望，因為那條消息就勾起了他訪問京東商城的動作。
后來我給他推薦了佳能600D的大套，并且當(dāng)天中午就下單購買，造成了買家轉(zhuǎn)化；當(dāng)然這些都是后話了。
我問他為啥不去淘寶商城去買，他說淘寶商城就是淘寶個人辦的店啊，怕買假貨，還是京東上安全點；（這就是京東第一次給他購物體驗后的優(yōu)勢，并且京東的口碑一直很好，我個人也喜歡在京東購買，他在京東上第一次買東西還是我推薦的
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