網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)應(yīng)拓展哪些渠道客戶？

2012-07-01|HiShop|閱讀量：

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導(dǎo)讀：這里說(shuō)的拓展是指渠道客戶拓展，類(lèi)似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對(duì)策，不同的產(chǎn)品線，目標(biāo)客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來(lái)說(shuō)，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣(mài)歐美貨的客...

這里說(shuō)的拓展是指渠道客戶拓展，類(lèi)似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對(duì)策，不同的產(chǎn)品線，目標(biāo)客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來(lái)說(shuō)，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣(mài)歐美貨的客戶，結(jié)果可想而知了。

這里的拓展需客戶要分分類(lèi)，主要包括以下幾類(lèi)：

a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類(lèi)客戶難度不是很大，只要人肉戰(zhàn)術(shù)就能解決，但大賣(mài)家還是需要花點(diǎn)心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會(huì)理會(huì)。如果長(zhǎng)期積累到海量的客戶群，我不多說(shuō)了，你們懂的。

b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩(wěn)定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰(zhàn)術(shù)基本不管用，因?yàn)橛袥Q策權(quán)的人基本不在第一線。（關(guān)于這些客戶的拓展涉及行業(yè)秘密，不方便公開(kāi)說(shuō)）

c：獨(dú)立B2C平臺(tái)：這點(diǎn)大家很清楚，京東、當(dāng)當(dāng)為代表的綜合性平臺(tái)，但要入駐得有關(guān)系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用。就算進(jìn)駐了，沒(méi)有流量資源也賣(mài)不動(dòng)（品牌越多，流量資源就越緊張，和淘寶的現(xiàn)狀一樣的，到目前為止還沒(méi)有完美的解決方案），還有帳期，退換比例等等，條件比較多，所以如果不是熱門(mén)品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫(kù)存又壓資金。

d：實(shí)體批發(fā)客戶：這個(gè)群體可遇不可求，穩(wěn)定性類(lèi)似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產(chǎn)品好，持之以恒，還是可以的。

網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)對(duì)渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請(qǐng)不能及時(shí)審核、反饋的問(wèn)題不能及時(shí)解決、渠道客戶找不到人等等這些問(wèn)題，都會(huì)極大傷害客戶的感情，后果之嚴(yán)重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點(diǎn)：

a：溝通態(tài)度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時(shí)候就得軟，該硬的時(shí)候就得硬。

b：制訂分銷(xiāo)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立巡查制度，對(duì)于違規(guī)的客戶及時(shí)快速處理并公示，并應(yīng)建立舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)措施

c：對(duì)于大客戶，得有主管級(jí)負(fù)責(zé)溝通，否則容易出亂子。

d：定期反饋渠道客戶的問(wèn)題或建議，沒(méi)有問(wèn)題或建議是不正常的，那表明運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有問(wèn)題了，要整頓了。

補(bǔ)充說(shuō)明：

客戶流失問(wèn)題：不要過(guò)多的擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，分銷(xiāo)是一個(gè)體系，也就有新陳代謝功能，只要保證整體平穩(wěn)，新增大于流失就可以了。

跳單問(wèn)題：就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關(guān)系，我相信這種事情肯定會(huì)存在，所以在簽定協(xié)議的時(shí)候就應(yīng)該想清楚，進(jìn)該如何進(jìn)，退該如何退，這個(gè)沒(méi)有定式。

最后例舉個(gè)經(jīng)典案例：目前淘寶風(fēng)頭最勁的淘品牌“麥包包”，初期就是靠網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)支撐起來(lái)的，至今為止，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)仍然占其銷(xiāo)售量非常大的比重。（關(guān)于這點(diǎn)，請(qǐng)不要與我爭(zhēng)論，我拿不出證據(jù)來(lái)，但事實(shí)就是如此，2008年的時(shí)候，他們每天瘋狂的找淘寶中小賣(mài)家代銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，當(dāng)然這些數(shù)據(jù)是不可能公開(kāi)的。）

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