1．分銷渠道含義分銷渠道是企業(yè)的產(chǎn)品（或勞務(wù)）從生產(chǎn)者向最后消費者或工業(yè)用戶直接轉(zhuǎn)移所有權(quán)或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)時，所經(jīng)過的由企業(yè)內(nèi)部的機構(gòu)和外部的中間商組成的途徑。其主要功能在于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費在時間、空間、數(shù)量等方面的矛盾。以最節(jié)省的時間、最合理的環(huán)節(jié)、最經(jīng)濟的費用，實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。分銷渠道一般都有如下的特征：首先，分銷渠道由參加產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的多種類型的社會組織所構(gòu)成。其次，每一條分銷渠道的起點都是生產(chǎn)者，終點都是最后消費者或最終用戶。最后，分銷渠道又是多種物質(zhì)或非物質(zhì)形式的運動“流”的載體。

2．分銷渠道決策,分銷渠道類型分銷渠道的類別和型態(tài)，可以從不同的角度，按不同的標(biāo)準進行剖析和區(qū)分，大致可以做以下幾種分類:
　?、僦苯忧篮烷g接渠道：這種劃分是看企業(yè)在其分銷活動中是否通過中間商。直接渠道就是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。間接渠道則是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移至消費者或用戶手中經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。②長渠道和短渠道：渠道長度是指企業(yè)在縱向上配置的不同類型中間商的層次數(shù)，通常稱作階數(shù)。對于間接渠道來講，根據(jù)其介人的中間商層次的多少可分為長渠道和短渠道。長渠道是指生產(chǎn)者經(jīng)過兩道以上的中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給消費者；而短渠道則指生產(chǎn)者沒有或只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，把商品銷售給消費者。
　?、蹖捛篮驼溃焊鶕?jù)渠道中組成每個層次的同種類型中間商數(shù)目的多少，可分為寬渠道和窄渠道。一般來說，使用的同類中間商越多，企業(yè)在市場上的分銷面就越廣，反之，則越窄。
　?、軉吻篮投嗲溃焊鶕?jù)生產(chǎn)者所采用的渠道類型的多少，分銷渠道可以分為單渠道和多渠道。如果企業(yè)將所有產(chǎn)品由自己直銷或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，則稱之為單渠道。如果企業(yè)在同一層次中利用不同類型的銷售組織，則稱之為多渠道分銷。
　　(2）分銷渠道策略優(yōu)化在買方市場條件下，企業(yè)選擇正確的分銷渠道是使產(chǎn)品有效地達到目標(biāo)市場的關(guān)鍵問題。在產(chǎn)品的市場投人期，選擇合適的分銷渠道，能夠使消費者迅速接受新產(chǎn)品；在成長期，選擇合適的分銷渠道有利于擴大商品銷售?？傊?，在制造商和消費者之間必須有最迅速、最節(jié)省、最準確的分銷渠道。
　　在確定分銷渠道模式的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要選擇和決定具體的渠道對象。即選擇哪些中間商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。合理地選擇分銷渠道，實施分銷渠道策略是順利實現(xiàn)產(chǎn)品價值的前提和關(guān)鍵。企業(yè)在選擇分銷渠道之前，應(yīng)綜合分析影響分銷渠道選擇的各種因素，詳細了解市場營銷環(huán)境，以便作出正確的決策。影響企業(yè)選擇分銷渠道的因素很多，主要有如下幾大類。
　　①產(chǎn)品因素：包括產(chǎn)品的單價、體積、重量、易腐性或易毀性等。
　　②市場因素：包括用戶數(shù)量、消費習(xí)慣、市場競爭狀況等。
　?、燮髽I(yè)自身因素：包括企業(yè)的規(guī)模、管理能力及控制渠道的愿望等。
　?、車艺咭蛩兀喊ǘ愂辗?、商品檢驗法、出口法等。 

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