作為生產(chǎn)商或者高級(jí)代理商，最重要的就是如何管理自己的分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，今天小編就教大家三種分銷(xiāo)體系的建立，希望對(duì)你有所幫助！

　　一、廣種薄收。

　　做為新經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷(xiāo)?就算是老經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品也是如此，因?yàn)楝F(xiàn)有的分銷(xiāo)商很可能并不是自己需要的分銷(xiāo)商。譬如中、高檔白酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和中、低檔白酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔白酒的分銷(xiāo)商習(xí)慣了每瓶酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤(rùn)，你讓他去做那種一箱酒也才三、五元利潤(rùn)的分銷(xiāo)商他是提不起興趣的。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨上百件、甚至上千件產(chǎn)品的分銷(xiāo)商你讓他每天坐在店子里靠賣(mài)一兩箱酒過(guò)日子他心里絕對(duì)很難受，雖然從利潤(rùn)的角度而言是相差不大的。當(dāng)然，也有這兩種模式通吃的分銷(xiāo)商，這種情況在一個(gè)市場(chǎng)上不多見(jiàn)，但它是未來(lái)分銷(xiāo)商發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

　　因此，為了獲得理想的分銷(xiāo)商資源就需要經(jīng)銷(xiāo)商事先進(jìn)行一輪地毯式的掃街行動(dòng)，并在這種掃街行動(dòng)中逐步挖掘自己想要的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分。

　　二、實(shí)行1+x管理

　　所謂1+x就是一個(gè)分銷(xiāo)商可以輻射多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。每個(gè)分銷(xiāo)商都有自己固定的網(wǎng)絡(luò)，有些是自己多年經(jīng)營(yíng)構(gòu)建起來(lái)的，沒(méi)有區(qū)域限制，只要是自己認(rèn)為可以供貨并能做好服務(wù)的，分銷(xiāo)商一律自供有些是廠家針對(duì)產(chǎn)品不同協(xié)助分銷(xiāo)商構(gòu)建起來(lái)的，有一定的區(qū)域限制，跨區(qū)銷(xiāo)售則視為竄貨，一般在啤酒行業(yè)尤其注意這塊我們需要的1+x管理就是幫助分銷(xiāo)商構(gòu)建屬于自己的分銷(xiāo)領(lǐng)域和分銷(xiāo)體系，函蓋了流通渠道、酒店終端及特通渠道。有做得更細(xì)的廠家還構(gòu)建了x+y網(wǎng)絡(luò)，讓分銷(xiāo)體系進(jìn)一步延伸。但筆者并不認(rèn)同這種持續(xù)下延的梯隊(duì)，現(xiàn)在的利潤(rùn)越來(lái)越薄，消費(fèi)者也越來(lái)越傾向直接面對(duì)廠家，環(huán)節(jié)的增加即減少了分銷(xiāo)商的利潤(rùn)，也人為增加了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)支出，實(shí)在是兩邊不討好。

　　1+x的管理核心就是怎么協(xié)助“1”管理、理順好“x”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷(xiāo)和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他需要管理的就是“1”，是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷(xiāo)商，而分銷(xiāo)商在自己的“x”當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)，這種核心網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)該不隨產(chǎn)品改變而改變的，是依賴(lài)自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)生存的。分銷(xiāo)商做到了這一點(diǎn)，其實(shí)也是增加了與上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商談判的籌碼，能夠?yàn)樽约簬?lái)更多、更好的利潤(rùn)和額外服務(wù)。

　　三、主導(dǎo)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)，壟斷分銷(xiāo)商的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)

　　分銷(xiāo)商一年的生意經(jīng)營(yíng)下來(lái)能夠?yàn)樗鼛?lái)80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的產(chǎn)品其實(shí)并不多，充其量也就是三、五款產(chǎn)品。有人也許會(huì)說(shuō)，分銷(xiāo)商開(kāi)了那么大一個(gè)店子，每天的零售生意那么好，難道不產(chǎn)生利潤(rùn)?真正做生意的人都知道，分銷(xiāo)商那點(diǎn)零售生意能夠保住他的門(mén)面租金就已經(jīng)很高興了，他的利潤(rùn)來(lái)源大頭還是在所經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品分銷(xiāo)上。所以，我們需要做的就是成為他們這幾款核心利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)銷(xiāo)商，掌控了他們的主導(dǎo)利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)賴(lài)以延續(xù)的市場(chǎng)就掌控好了他們。

　　如果我們的品牌(產(chǎn)品)夠強(qiáng)勢(shì)，我們還可以進(jìn)一步要求他們實(shí)行壟斷專(zhuān)營(yíng)，不得售賣(mài)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，以最大化經(jīng)銷(xiāo)好我方產(chǎn)品、擠占市場(chǎng)。譬如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的啤酒成為某分銷(xiāo)商的主要利潤(rùn)來(lái)源后就可以要求他停止經(jīng)銷(xiāo)一切其它類(lèi)啤酒，專(zhuān)營(yíng)我們提供的啤酒產(chǎn)品同時(shí)，分銷(xiāo)商還可以要求他的核心x網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣(mài)自己的專(zhuān)營(yíng)啤酒。做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不但大大提升，在市場(chǎng)份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。

　　當(dāng)然，我們能夠讓分銷(xiāo)商做到這一點(diǎn)，有兩個(gè)工作是需要確保的。一是確保分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，讓他覺(jué)得增加一個(gè)競(jìng)品還不如經(jīng)營(yíng)這一個(gè)品牌賺錢(qián)二是消費(fèi)者的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除，消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到非競(jìng)品不買(mǎi)的地步，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成對(duì)競(jìng)品的替代，消費(fèi)者不反感另外有一點(diǎn)就是，做到這一點(diǎn)對(duì)啤酒類(lèi)、白酒的中、低價(jià)位產(chǎn)品以及飲料類(lèi)產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)。

　　分銷(xiāo)體系的建立直接關(guān)系到你的分銷(xiāo)商是否能長(zhǎng)期為你創(chuàng)造價(jià)值，今天小編先給大家分享這三點(diǎn)，未完待續(xù)!

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