昨天給大家分享了分銷體系如何建立的前幾點(diǎn)，今天繼續(xù)為大家分享!

　　用利益來捆綁分銷商的核心網(wǎng)點(diǎn)

　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)也是以利益為紐帶的，如果我們能夠?qū)嵭懈壮樾?，直接幫助分銷商掌控好他的核心網(wǎng)點(diǎn)，這對我們梆牢分銷商有著十分重要的意義。我的一個(gè)做酒水的經(jīng)銷商最直接的做法就是協(xié)助分銷商進(jìn)行買店，以此讓分銷商離不開自己。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店進(jìn)場要花進(jìn)場費(fèi)、專場要花專場費(fèi)，而分銷商出這樣的錢一兩家還扛得住，多了就吃不消了，但總經(jīng)銷就不一樣了，因?yàn)橛袕S家支持，一個(gè)個(gè)錢多腰脹，幫分銷商買店，由分銷商送貨，自己沒有資金沉淀的壓力，又可以穩(wěn)定分銷商隊(duì)伍、籠絡(luò)人心，是一舉兩得的事情。對分銷商核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁每年都要拿出專項(xiàng)費(fèi)用支持，這種錢經(jīng)銷商不要去省，更不要去貪污，貪污這點(diǎn)錢表面上看你賺了點(diǎn)小錢，實(shí)際上與市場丟失或者市場下滑你所受到的損失比較熟輕熟重我不給你算帳你自己也應(yīng)該明白。

　　借助廠家的影響來影響分銷商

　　總經(jīng)銷做市場也是做勢。許多分銷商可能并不賣總經(jīng)銷商的帳，一是他覺得自己也不比總經(jīng)銷差到哪里去，沒必要受他人奴使二是總覺得總經(jīng)銷賺了自己一筆錢，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點(diǎn)心思，經(jīng)銷商在借用廠家的影響時(shí)就知道該怎么借了。對于第一種類型的分銷商可以要求廠家以設(shè)立特約經(jīng)銷的形式來解除分銷商的心理陰影，就是說，可以讓廠家把貨物直接發(fā)運(yùn)到分銷商的倉庫里，總經(jīng)銷商仍然可以幫助他維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)、做好服務(wù)，以此博得分銷商的心理認(rèn)同第二種類型的分銷商則可以要求廠家的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門做正面溝通，弱化總經(jīng)銷商在分銷商心理的影子，讓他覺得這錢是被廠家賺走了，而不是總經(jīng)銷賺了他很多錢對分銷商來說往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢都是應(yīng)該的，但總經(jīng)銷稍微多賺一點(diǎn)就覺得人家心太黑，在“殺豬”，實(shí)在不應(yīng)該等。

　　做促銷活動(dòng)時(shí)也盡量以廠家的名義開展，就算總經(jīng)銷拿得出活動(dòng)經(jīng)費(fèi)也最好以廠家的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強(qiáng)化其與廠家打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到廠家生產(chǎn)基地參觀，組織旅游等，目的就是強(qiáng)化分銷商的疑聚力。

　　對分銷商設(shè)計(jì)季度模糊獎(jiǎng)勵(lì)

　　利益的掌控有時(shí)完全明朗化也不是好事，多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤去搶市場，以此形成對其它分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎(jiǎng)勵(lì)的約束。你不是不想賺錢嗎?那就不給錢你賺好了。我們把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給那些真正做市場，對市場有統(tǒng)治能力的分銷商。

　　模糊獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)一是要及時(shí)，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個(gè)月一兌現(xiàn)的手法來強(qiáng)化分銷商對我們的信任二是要實(shí)事求是，不能一通亂給，對那些亂價(jià)、竄貨的分銷商堅(jiān)決不給三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個(gè)季度的獎(jiǎng)勵(lì)不一樣，每個(gè)分銷商的比例都可以不一樣。

　　加強(qiáng)對分銷商的培訓(xùn)

　　洗腦是現(xiàn)在每個(gè)廠家都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實(shí)處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因?yàn)槲覀兏咒N商的合作是長期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。我的一個(gè)同事，“忽悠”是他的本事，常常把經(jīng)銷商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對前期招商有幫助，一旦市場確定下來運(yùn)做時(shí)就不對勁了，因?yàn)榍捌诔兄Z的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導(dǎo)致他在一個(gè)市場呆的時(shí)間不能太長，一長就不靈了，還引起經(jīng)銷商的反感。所以，經(jīng)銷商對分銷商的培訓(xùn)千萬不能搞“忽悠”，而要實(shí)實(shí)在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。

　　培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請講師培訓(xùn)，以內(nèi)訓(xùn)講師為主，因?yàn)閮?nèi)訓(xùn)講師了解所在市場，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請分銷商自己登臺(tái)講課或者分享經(jīng)驗(yàn)，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經(jīng)驗(yàn)分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。

　　分銷體系應(yīng)該如何建立，連同昨天給大家分享的，一共給大家建議了7點(diǎn)，希望對大家有所幫助!還是那句話，分銷體系的建立直接關(guān)系到你的分銷商是否能長期為你創(chuàng)造價(jià)值，不容忽視!

文章來源：http://hydrodefense.cn

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