新零售市場中屬社區(qū)團(tuán)購的風(fēng)頭最強(qiáng)，繼美團(tuán)、滴滴、拼多多在去年上線相關(guān)平臺后，京東、阿里、順豐也跟上了腳步，騰訊雖然沒有直接插手，但也融資了不少的平臺，中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭齊齊上陣，那么在船用快消品從業(yè)者的眼中，這到底是一門怎樣的生意呢?

　　一、社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)“偽B2C平臺”

　　有經(jīng)銷商表明，這些巨頭高額補(bǔ)貼的社區(qū)團(tuán)購在某些程度上來說，像是一個(gè)“偽B2C平臺”。某社區(qū)團(tuán)購平臺，一半的訂單量是被消費(fèi)者購買的，客單價(jià)低;另一半的訂單量是經(jīng)銷商或門店購買的，客單價(jià)高，占總銷售額的70%左右。

　　其實(shí)很多社區(qū)團(tuán)購商品的價(jià)格是有爭議的，經(jīng)銷商或門店拿貨價(jià)都沒有平臺那么低，因此也會出現(xiàn)他們購買的理由。而且很多消費(fèi)者都是朝著補(bǔ)貼去的，能薅羊毛為何不做。

　　舉個(gè)例子，經(jīng)銷商可自行作為團(tuán)長，然后讓手下員工購買平臺限購的商品，以團(tuán)購批量采購，以正常售價(jià)賣出去，那么經(jīng)銷商不僅能賺到差價(jià)，還可拿到百分之幾的傭金，何樂而不為呢。

　　樹大招風(fēng)，低價(jià)策略被打響后，廠家發(fā)現(xiàn)此種情況后便會追根溯源，因此很多經(jīng)銷商需要對產(chǎn)品重新整裝后在流入市場，當(dāng)然以門店老板為團(tuán)長也會考慮此種做法，盈利情況可能還會較以前的更好。這樣一來，用B2B形容社區(qū)團(tuán)購也不是個(gè)錯(cuò)誤的說法，只不過大家都未挑明。

　　二、薅羊毛的“B端”和不敏感的“C端”

　　某地，幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，互相比價(jià)，價(jià)格確實(shí)很低。有經(jīng)銷商注冊成社區(qū)團(tuán)購平臺團(tuán)長，組織員工進(jìn)群，把低價(jià)暢銷的產(chǎn)品全部發(fā)到群里，讓員工下單，然后把賺到的傭金補(bǔ)貼到商品上，放到超市賣。

　　比如一盒雞蛋平臺賣9.9元，傭金10%是0.99元，批量下單后，直接把傭金的一部分補(bǔ)貼到商品，放到自營超市定價(jià)9.49元/盒。一樣的商品，價(jià)格比平臺還優(yōu)惠，既賺到了部分傭金，還能吸引大量消費(fèi)者過來。

　　老王說，這些團(tuán)購品平臺確實(shí)很聰明，直接發(fā)展小店老板做團(tuán)長，自帶流量。但是這樣弊端也很明顯，很多小店把其當(dāng)做進(jìn)貨平臺，而且有的小店也是同時(shí)做好幾個(gè)平臺，薅羊毛，絲毫沒有忠誠度。

　　社區(qū)團(tuán)購現(xiàn)在的狀態(tài)和2016年的B2B大戰(zhàn)很相似，都是通過高額補(bǔ)貼壓低價(jià)格，唯一不同的一個(gè)定位C端，一個(gè)定位B端，但最后影響的結(jié)果都挺相似，B端在薅羊毛。當(dāng)年B2B大戰(zhàn)，我也組織人薅羊毛，薅了一百多萬。

　　在水飲和休食這塊，社區(qū)團(tuán)購對C端的影響不是很大，或者說C端對這種標(biāo)品的價(jià)格敏感度不強(qiáng)。如某平臺把中國紅牛的價(jià)格做到108元/箱，銷量瞬間暴增，但是你到提貨點(diǎn)去看，真正購買的消費(fèi)者很少，基本看不到。

　　這些社區(qū)團(tuán)購的消費(fèi)者，主要都是中老年人(某機(jī)構(gòu)給出的數(shù)據(jù)，70%的用戶為33歲以上群體)，他們對零食飲料這塊不感興趣，而且對這些產(chǎn)品的價(jià)格也不敏感。就算感興趣，如果他們不嫌棄麻煩，這些產(chǎn)品真要去全網(wǎng)比價(jià)的話，某多上八九十的紅牛也不是沒有。老王還補(bǔ)充了一句，誰沒事扛一箱紅牛往家里放。

　　真正沖擊大的是生鮮水果、牛奶、糧油米面這些品類，對的場景，對的消費(fèi)者，遇到了恰好匹配的品類，沒辦法。對于其他品類的影響，主要還是B端，但小店在平臺上的購買量還是小，畢竟購買力有限，經(jīng)銷商購買力更強(qiáng)，影響不是很大。

　　補(bǔ)貼不停，既然損失了部分小店的銷量，那羊毛就一直薅著。

　　三、社區(qū)團(tuán)購，回歸良性

　　當(dāng)然，在談及社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展前景，幾位經(jīng)銷商大多都是持積極態(tài)度，社區(qū)團(tuán)購作為一種零售業(yè)態(tài)，未來肯定會長期存在。也有不同的表態(tài)出現(xiàn)：

　　社區(qū)團(tuán)購隨著巨頭的入局，它的消費(fèi)群體會隨著時(shí)間的推廣，不斷增長，從長遠(yuǎn)來看，未來還是有很大的潛力的。

　　社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)長遠(yuǎn)的生意，與過去淘寶、京東等電商相似，都是做C端的流量，需要一定時(shí)間積累的過程。

　　社區(qū)團(tuán)購會有發(fā)展，成為一個(gè)常規(guī)的渠道，但所占的份額不會很大。因?yàn)殡S著國家政策的規(guī)范化，和廠家的嚴(yán)格管理下，社區(qū)團(tuán)購肯定會回歸良性的發(fā)展，不會還是以破壞價(jià)盤價(jià)盤為前提的惡性競爭。

　　國家市場監(jiān)管總局出臺的社區(qū)團(tuán)購經(jīng)營行為的“九個(gè)不得”要求，就是最好的證明，國家不會讓巨頭破壞市場。同時(shí)，廠家也不會因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購，而顛覆現(xiàn)有的經(jīng)銷體系。

　　廠家現(xiàn)在對社區(qū)團(tuán)購管控很嚴(yán)，以娃哈哈為例，前不久還懲處了幾個(gè)給社區(qū)團(tuán)購供貨的經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商罰款10萬。罰款還是其次，再把政策費(fèi)用取消，差不多一年賺的錢全盤進(jìn)去了。

　　平臺的發(fā)展，是商業(yè)模式的進(jìn)步，但一定不是以犧牲現(xiàn)有的基本盤為代價(jià)。平臺體系成熟之后，廠家肯定會與這些平臺達(dá)成一個(gè)共識，或者是直供，提供差異化產(chǎn)品規(guī)格，比如可樂100ml做法，或者是由指定區(qū)域經(jīng)銷商供貨，不會損害現(xiàn)有市場基本盤的利益。

　　作為一個(gè)巨頭蜂擁的賽道，他們進(jìn)場證明這個(gè)賽道未來肯定是有前景的。但是在百家爭鳴之后，社區(qū)團(tuán)購肯定會回歸到良性的發(fā)展。

　　一味地靠低價(jià)吸引流量，會讓更多的人鉆規(guī)則漏洞，同時(shí)吸引的消費(fèi)者也是沒有忠誠度的，實(shí)際上是不利于未來的發(fā)展。平臺的發(fā)展，必然是建立在良性運(yùn)轉(zhuǎn)之上。