HiShop最新消息，面對處方外流與醫(yī)藥分業(yè)的趨勢,醫(yī)藥零售業(yè)都想抓住這龐大的處方藥與慢病市場機(jī)會,也開始布局所謂的DTP藥房。O2O醫(yī)藥零售新模式DTP藥房是否成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥主流？

2012年，DTP藥房概念首次出現(xiàn)，近年來為了推進(jìn)處方藥外流，DTP藥房成了無論是醫(yī)院、藥店還是制藥企業(yè)都盯著的“肥肉”。那DTP是什么？DTP市場有多大？工業(yè)企業(yè)、連鎖藥店應(yīng)該怎么做DTP藥房？

8月28日，平安證券發(fā)布了《醫(yī)藥商業(yè)新模式之DTP藥房篇--專業(yè)服務(wù)打開零售新市場》，認(rèn)為在政策推動及多方需求的合力推動下，DTP藥房是聯(lián)接藥企、醫(yī)院及患者的平臺，將成為醫(yī)藥零售新模式的重要發(fā)展方向。貝殼社將精華內(nèi)容整理如下：

1.DTP藥房掀起醫(yī)藥零售新模式

隨醫(yī)療改革進(jìn)程逐步深化，我國醫(yī)藥銷售以醫(yī)院終端為主、批發(fā)環(huán)節(jié)繁多的傳統(tǒng)流通模式多方承壓。醫(yī)保控費、降低公立醫(yī)院藥占比、取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項政策的推行迫使藥品流通逐步從醫(yī)院口流出，藥品零售模式崛起成為大勢所趨。

DTP（Direct to Patient）藥房模式即藥店獲得制藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，患者在醫(yī)院獲得處方后從藥店直接購買藥品并獲得專業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)的模式。區(qū)別于以出售OTC藥品為主的傳統(tǒng)零售藥店，DTP藥房主要銷售高毛利專業(yè)藥物、新特藥、自費藥等。

目前，國內(nèi)DTP藥房規(guī)模仍處于起步階段，2015年銷售規(guī)模約80億，2016年已超過百億。DTP藥房專注領(lǐng)域集中，強(qiáng)調(diào)通過專業(yè)化服務(wù)產(chǎn)生與患者的長期合作粘性；而院邊店自帶醫(yī)院藥劑科屬性，經(jīng)營品種更為廣泛，而服務(wù)能力不足。因此，面對流出市場，抗腫瘤、丙肝、自身免疫系統(tǒng)疾病患者需求將主要流向DTP藥房，該部分藥品市場規(guī)模占處方藥市場總量約54%，而其余46%的處方藥則將流向院邊店。

總量方面，據(jù)IMS公布的2015年全國處方藥市場規(guī)模約9900億元，而Global data則預(yù)估到2020年，該體量將超過3150億美元，CAGR約14%。據(jù)此推算，到2020年DTP藥房所面臨的市場空間約6100億元。對應(yīng)目前DTP藥房僅百億的市場規(guī)模，即使部分需求被其他業(yè)態(tài)的零售終端瓜分，5年內(nèi)CAGR仍將超過100%。

短期來看，根據(jù)衛(wèi)計委公開數(shù)據(jù)顯示，目前全國公立醫(yī)院藥占比約為37%，結(jié)合國家“十三五”對2017年試點醫(yī)院藥占比降至30%的目標(biāo)，保守估計全年處方流出總量近5%。據(jù)南方所數(shù)據(jù)計算，零售渠道在2017年能夠享有的處方流出增量經(jīng)毛利修正后超過900億。而沿用54%市場份額的假設(shè)，DTP承接規(guī)模近500億，短期啟動可能與長期空間兼具。

2.DTP藥房有望成為多方需求的最佳解決方案

我國醫(yī)藥行業(yè)整體增速逐步放緩，2015年起收入增速步入個位數(shù)成長時代，行業(yè)發(fā)展開始向?qū)I(yè)化、高效化方向升級。藥品零售板塊同樣面臨行業(yè)成熟期利潤空間下滑窘境，行業(yè)利潤率從2010年高點2.2%下滑至1.7%，希望尋求新的突破口，加上多方政策頻頻頒布，整體趨勢利好DTP發(fā)展。

首先，處方外流、醫(yī)藥分家，打破以藥養(yǎng)醫(yī)的傳統(tǒng)模式已經(jīng)成為指日可待的確定性局面。

據(jù)以下醫(yī)改重點城市福建三明市數(shù)據(jù)顯示，試點城市醫(yī)院降低藥占比效果明顯，已獲得階段性進(jìn)展。

再者，2015年，在藥品集采指導(dǎo)意見推動下，各省陸續(xù)開展了新一輪藥品招標(biāo)采購。截止目前，除采用藥品交易所模式的廣東、重慶二省外，已有浙江、福建、安徽、湖南等11個省完成招標(biāo)工作，另有江西、甘肅等11省完成部分招標(biāo)工作，其余城市仍在進(jìn)行中。

透過已完成省份數(shù)據(jù)觀測發(fā)現(xiàn)，雖然中標(biāo)藥品價格下降幅度明顯，但隨之出現(xiàn)的棄標(biāo)率同樣居高不下。以浙江省為例，外資藥企棄標(biāo)率達(dá)60.5%，最高92.3%。而拜耳在湖南省集采招標(biāo)中，36個品種規(guī)模僅成交9個，最大降幅達(dá)11%，棄標(biāo)率75%。

大幅的降價也在打消“高研值”藥品進(jìn)保的積極性，流向DTP藥房將成為其替代選擇。新版醫(yī)保目錄談判塵埃落定，44項談判品種中有36款成功被納入醫(yī)保，整體降價幅度達(dá)36.98%。

細(xì)數(shù)此次8款談判失敗的品種，藥企是否愿意進(jìn)保主要取決于藥品目前的競爭格局、以及已進(jìn)入地方醫(yī)保目錄的覆蓋面等因素。8款藥品中有5個屬于獨家品種，意味著其市場份額不會由于進(jìn)保失敗而被輕易瓜分。同樣，除波生坦片以外的其他7款藥品均已在12個以上省市進(jìn)入當(dāng)?shù)蒯t(yī)保，此次談判失敗影響有限。

接著是藥審周期冗長問題。這一直是我國新特藥發(fā)展的阻力之一。據(jù)統(tǒng)計，新藥臨床審批時間一般在6-10個月左右，審批生產(chǎn)時間則需要20-62個月不等，整個審批周期長達(dá)5年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后歐美國家300天到一年左右的審批周期。目前，我國藥品評審中心擁有藥品評審人員約600人，遠(yuǎn)低于美國5500人規(guī)模(南方所數(shù)據(jù))，藥品評審能力不足、評審人員少是藥品評審進(jìn)度緩慢的原因之一。

從以下政策列表中不難看出，15年新藥審政策向歐美成熟市場看齊的大方向。

醫(yī)保支付政策的推進(jìn)，補齊了藥店發(fā)展最后一塊短板。以山東、廣東、寧夏城鄉(xiāng)醫(yī)保并軌為例，城鄉(xiāng)居民統(tǒng)一使用基本醫(yī)保藥品目錄，農(nóng)民的可報銷藥品種類分別從1100種、1083種、918種擴(kuò)大到2400種、2450種、2100種。同時，根據(jù)2017年新版醫(yī)保目錄，更多獨家新藥產(chǎn)品、重大創(chuàng)新藥，極大改善DTP藥房普通消費者支付能力欠缺問題。

作為國家醫(yī)保補充，商業(yè)醫(yī)療保險市場的快速增長及便捷性更為DTP藥房放量提供機(jī)遇。據(jù)BCG與MunichRe聯(lián)合發(fā)布的報告，我國2015年商業(yè)醫(yī)療保險市場規(guī)模約2410億元，預(yù)計到2020年將增加至1.1萬億，CAGR達(dá)35.5%。其中，報銷型醫(yī)療保險預(yù)計將成為市場增長最快的品類。到2020年，報銷型醫(yī)療保險市場的規(guī)模預(yù)計將增至4000億元，占整體商業(yè)醫(yī)療保險體量約36%。

3.DTP藥房是藥品流通鏈的內(nèi)生需求

DTP模式的優(yōu)越性還體現(xiàn)在其可以極大滿足患者、廠商、醫(yī)院、流通企業(yè)四者的共同利益。

①醫(yī)院端：處方外流是醫(yī)院取消藥品加成后的本能選擇

實施藥品零差率迫使醫(yī)院直接面臨巨大的成本及轉(zhuǎn)型壓力。以四川省綿陽市出臺的試點方案為例，取消藥品加成帶來的收入下滑將以調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格、財政補助和醫(yī)院承擔(dān)（7：2：1）的方式進(jìn)行補償。然而，根據(jù)衛(wèi)計委發(fā)布的改革通知，醫(yī)療費用平均增長幅度應(yīng)控制在10%以下，意味著除20%的政府補助以外，醫(yī)院將承擔(dān)大部分損失。藥品零加成情況下，醫(yī)院開出的藥品越多，需要承擔(dān)的費用越多。

DTP模式的出現(xiàn)為處方藥提供了一個流出通道，同樣也是醫(yī)院壓力的泄洪通道。因此在取消藥品加成背景下，處方外流并不光是政策推動下的產(chǎn)物，更是醫(yī)院順勢而為的本能選擇。另一方面，相較普通零售藥店，DTP藥房能夠給予持處方患者更專業(yè)的指導(dǎo)意見，承擔(dān)了部分慢病管理職能，進(jìn)而又為醫(yī)院提供了一定附加價值。

②制藥企業(yè)端：國內(nèi)創(chuàng)新藥步入快車道，數(shù)據(jù)信息錦上添花

國家藥品批審制度改革啟動，我國創(chuàng)新藥發(fā)展正逐步步入快車道，改變我國以仿制藥為主的局面。我國上市制藥企業(yè)研發(fā)投入占收入比從2012年的4.18%上漲至2016年的5.38%，逐年提高。在研藥物主要集中在抗腫瘤、自身免疫疾病、糖尿病及抗病毒等領(lǐng)域。

相較現(xiàn)有“廠商→商業(yè)公司→醫(yī)院終端→患者”的分銷模式，零售方式使得制藥企業(yè)的銷售鏈條更為精簡，直接面向患者，并通過藥房對其進(jìn)行持續(xù)教育，從而獲得穩(wěn)定客源。流通環(huán)節(jié)的縮減有利于藥品的安全性控制與成本壓，同時制藥企業(yè)將更容易獲取患者用藥的反饋信息。對于新特藥而言，患者用藥記錄對適應(yīng)癥范圍的確定與后續(xù)市場推廣意義重大。

③零售藥店端：利潤空間壓縮，差異化路線開啟新市場

場地租賃成本上升以及競爭加劇導(dǎo)致零售板塊利潤空間壓縮，行業(yè)利潤率從2010年高點2.2%下降至1.7%。一方面，多數(shù)藥店以租賃物業(yè)形式經(jīng)營，而三線城市房租成本已達(dá)營業(yè)額10%以上，遠(yuǎn)超5%-8%的合理承受范圍。另一方面，隨零售藥店數(shù)量與連鎖化率不斷提升（21.7萬家，48.5%），加劇行業(yè)內(nèi)競爭，擠壓利潤空間。

對于零售藥房來說，提供增值服務(wù)，打開差異化通道是其獲得市場份額及新利潤空間的必要出路。DTP模式的行業(yè)凈利率約8%-15%，高于普通零售藥店5%-7%水平，而且?？扑幭噍^OTC藥物具有長期性、穩(wěn)定性的特點，也將有助藥房獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

④消費端：購藥模式專業(yè)便捷，醫(yī)保賬戶充分利用

對于患者而言，DTP藥房使得其擁有了處方藥購買渠道的自主選擇權(quán)，增加了其購藥便捷性，同時獲得專業(yè)的用藥指導(dǎo)和個性化健康服務(wù)。在未來，藥店O2O模式的發(fā)展將進(jìn)一步提升用戶體驗，從而提高患者對DTP藥房的用戶忠誠度。

隨零售藥店醫(yī)保支付的普及，個人賬戶金額的使用將更多的流向零售渠道，DTP藥房有助患者充分利用醫(yī)保個人賬戶余額。目前，我國城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險由統(tǒng)籌賬戶與個人賬戶構(gòu)成，由于個人賬戶使用范圍的局限性，造成其累計結(jié)余逐年攀升。截止2016年末，全國城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險參保人數(shù)共74,392萬人，統(tǒng)籌基金累計結(jié)余9,765億元，個人賬戶余額5,200億，人均余額699元。

顯而易見，DTP藥房與普通零售藥店在經(jīng)營理念上存在本質(zhì)差異。DTP藥房不僅是簡單的渠道終端，更是聯(lián)接制藥企業(yè)、醫(yī)院及患者的平臺化存在，比普通零售藥店更能夠把握良機(jī)。但DTP模式能否真正脫穎而出，同樣取決于其在專業(yè)服務(wù)、渠道把控、物流能力以及O2O未來布局等成功關(guān)鍵因素上能否真實解決各方痛點。

①專業(yè)服務(wù)：藥企、患者兩手抓

由于提供的藥品以專業(yè)藥為主，DTP藥房的專業(yè)程度甚至比便捷性更重要，其專業(yè)性主要體現(xiàn)在對藥企與患者的雙向服務(wù)上。面向藥企方面，國外DTP龍頭美源伯根會向廠家收取約4%的服務(wù)費收入，主要來自其提供的高端藥品的一手患者數(shù)據(jù)。目前國內(nèi)諸如上海醫(yī)藥、醫(yī)保全新等DTP藥房也著手嘗試積累患者數(shù)據(jù)。面向患者方面，必須由專業(yè)醫(yī)師或藥劑師對處方進(jìn)行嚴(yán)格審核，再按照處方出售藥品。

②渠道把控：承接處方外流，尋求優(yōu)質(zhì)品種

DTP藥房優(yōu)先選擇獲得療效明顯，有一定市場規(guī)模且需求穩(wěn)定的重磅品種的銷售權(quán)。初期以高值自費進(jìn)口品種為主，隨疾病譜變遷及國內(nèi)制藥業(yè)升級趨勢，中長期逐步向國內(nèi)創(chuàng)新藥及能夠通過一致性評價的高仿藥品種過渡。以上海眾協(xié)藥房（上海醫(yī)藥旗下DTP藥房）為例，目前在售品種中以抗腫瘤藥物占比最高，從單品看，赫賽汀銷售額位居首位。而例如全球Top10藥品中還未在國內(nèi)上市的來地帕韋/索非布韋（吉列德）等，也將有望成為中短期DTP主力品種。

③物流能力：與第三方專業(yè)醫(yī)療冷鏈物流聯(lián)手或?qū)@得彎道超車機(jī)會

由于DTP藥房提供的藥品中不乏對冷鏈及藏儲要求較高的品種，需要具備專業(yè)儲存管理能力及冷鏈設(shè)備。例如腫瘤創(chuàng)新藥多為注射針劑，不同品種對溫度及儲存天數(shù)要求均不同。

對于不具備上藥、國藥等已經(jīng)擁有成熟商業(yè)物流配送實力的DTP藥房而言，與類似順豐的第三方物流平臺聯(lián)手，或?qū)@得彎道超車機(jī)會，率先分羹市場。截止2014年底，全國取得第三方藥品物流資格企業(yè)共123家，徹底允許社會化物流公司入局，以迅速提高藥品配送網(wǎng)絡(luò)搭建。

④O2O布局：長期向好，只欠東風(fēng)

網(wǎng)售處方藥有待政策進(jìn)一步明朗。2016年國家發(fā)改委發(fā)布《云聯(lián)網(wǎng)市場準(zhǔn)入負(fù)面清單（第一批，試行版）》，擬規(guī)定“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)不得采用郵寄、云聯(lián)網(wǎng)交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。盡管此舉大大限制了網(wǎng)售處方藥業(yè)務(wù)的開展，導(dǎo)致處方藥O2O模式暫時無法實現(xiàn)真正的規(guī)?；茝V。

O2O模式是藥品零售發(fā)展的必然方向，DTP藥房借助大型電商平臺布局O2O可起到事半功倍的效果。2016年我國醫(yī)藥B2C市場規(guī)模約267.8億元，預(yù)計到2018年將達(dá)到657.14億元。2014年阿里健康牽頭國藥等65家連鎖藥店成立“中國醫(yī)藥O2O先鋒聯(lián)盟”，為全中國過百個城市的消費者提供醫(yī)藥O2O服務(wù)。

4.美國?？扑幏堪l(fā)展路徑借鑒

美國是全球零售藥店行業(yè)發(fā)展最為成熟的國家，60%的藥品銷售通過零售藥店實現(xiàn)，其模式一直得到全球推廣。而其在上世紀(jì)70-90年代末所經(jīng)歷的重大變革與發(fā)展路徑均與我國正在經(jīng)歷的變化如出一轍，因此，未來我國零售藥房集中度將持續(xù)提升，并由少數(shù)連鎖巨頭主導(dǎo)市場，DTP模式或?qū)⒊蔀榱闶鬯幍臧l(fā)展的重要方向之一。

90年代初，美國零售藥店由于行業(yè)競爭加劇及上游藥品批發(fā)經(jīng)銷商整合帶動下重新洗牌，不成規(guī)模的單體藥店遭遇市場出清。行業(yè)集中度大大提升，形成了目前由CVS、Walgreen和Rite Aid三家獨大的寡頭壟斷格局。

目前，美國零售藥店市場規(guī)模超過2500億美金，CR3占據(jù)全部市場份額77.4%，其中Walgreen以34.20%的市占率位居第一，擁有超過7000萬消費者。

回顧美國藥店行業(yè)近30年變革，可總結(jié)為以下四大特征：

①藥品價格大幅下降，藥房利潤遭重創(chuàng)

70-90年間，美國政府與商業(yè)保險公司推出多項管控措施來抑制醫(yī)療費用的上漲。其中包括：降低藥價、限制用藥、從按項目付費（per case）過渡到按疾病診斷相關(guān)分組付費（per DRG）。

②單體藥店數(shù)量銳減，行業(yè)集中度提升

90年代，美國零售藥店從零散化向連鎖化發(fā)展，單體店數(shù)量銳減。1990-1997年，藥店總數(shù)從58,642家減少至51,170家，縮水12.7%，其中單體藥房數(shù)目從31,879家減少至20,844家，縮減34.6%，行業(yè)集中度快速提升。

③藥店支付方式由現(xiàn)金為主向醫(yī)保為主過渡

1990-2000年間，藥店的醫(yī)保業(yè)務(wù)收入占比由36%一路上升至81%。由于醫(yī)保業(yè)務(wù)比普通現(xiàn)金業(yè)務(wù)的利潤率更低，而且資金回籠較慢進(jìn)而增加資金成本，因此藥店的利潤空間進(jìn)一步下降。

④?？扑幏颗d起，藥店承接藥事服務(wù)與慢病管理職能

80年代，美國?？扑幏客ㄟ^承接藥事服務(wù)、慢病管理等職能，大大提升了慢性病醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，獲得了更多客流及更高客戶忠誠度。到2016年專科藥房市場規(guī)模在整個零售藥店的占比已接近50%。

以美國專科藥房龍頭Diplomat Pharmacy為例。差異化的專業(yè)服務(wù)是Diplomat的主要競爭優(yōu)勢：以病患、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、付款人三方為抓手，參與到慢性病患者診療配藥的每個環(huán)節(jié)，養(yǎng)客戶粘性。

2016年美國?？扑幜闶鬯幍晔袌鲆?guī)模約1,150億美元，Diplomat市場份額約4%，排名第五。而據(jù)測算，美國PBM管理下的?？扑幨袌鰧⒃?021年擴(kuò)大至約2,400億美元規(guī)模，市場容量在10年內(nèi)將擴(kuò)容近5倍。

2016年Diplomat營業(yè)收入44.10億美元，同比增長31%，其中內(nèi)生增長17%，2006-2016年CAGR54%。全年處理處方量98.1萬張，單張?zhí)幏绞杖爰s325美元。2016年凈利潤0.28億美元，毛利率7.4%，凈利率0.6%。Diplomat近80%收入來自于腫瘤、免疫、多發(fā)性硬化癥等高值治療領(lǐng)域。

就國內(nèi)而言，目前國內(nèi)DTP藥房按設(shè)立背景主要分為三類：

①由上海醫(yī)藥、國藥一致、華潤醫(yī)藥等大型醫(yī)藥流通企業(yè)開設(shè)，憑借其與上游密切的合作關(guān)系，獲得品種與價格優(yōu)勢。

2015年全國DTP藥房市場規(guī)模約80億，門店數(shù)在120家以上，上海醫(yī)藥DTP業(yè)務(wù)收入24.78億，市占率為31%，2012-15年CAGR22.5%，占公司醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)銷售收入的51.7%。目前，公司DTP業(yè)務(wù)尚處于提前布局期，在政策推進(jìn)與行業(yè)轉(zhuǎn)型作用下，預(yù)期將在未來3-5年迎來快速增長期。

2016年華潤醫(yī)藥DTP業(yè)務(wù)收入約11億港幣，占公司整體收入的28%以上，單店銷售創(chuàng)1.5億人民幣，新特藥的銷售收入占到總銷售額的28%以上，且近年超過60%的銷售增長率由該部分新特藥貢獻(xiàn)。公司正逐步將DTP領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗運用到公司普通藥店業(yè)務(wù)上，著重布局慢病管理功能，發(fā)展全科藥房。

②以益豐藥房、老百姓、一心堂等為代表的上市民營連鎖藥房，借助其連鎖化特征享有終端市場的品牌效應(yīng)及地理優(yōu)勢；

③由電商建立的線下門店，具有較為完善的物流布局基礎(chǔ)。

綜合考量DTP藥房發(fā)展所需要的專業(yè)服務(wù)、渠道把控、物流能力以及O2O未來布局等成功關(guān)鍵因素，三類公司將更有機(jī)會在DTP藥房的業(yè)態(tài)下脫穎而出：

1）全國醫(yī)藥商業(yè)龍頭發(fā)揮批零一體優(yōu)勢：上藥醫(yī)藥（上海眾協(xié)-國內(nèi)DTP藥房No.1）、國藥一致（國大藥房-開創(chuàng)店企聯(lián)手模式先河）；

2）區(qū)域醫(yī)藥流通龍頭延伸區(qū)位優(yōu)勢：柳州醫(yī)藥(桂中大藥房-區(qū)域市場獲得先機(jī))；

3）連鎖藥店龍頭規(guī)模優(yōu)勢盡顯：一心堂（院邊店布局和廣藥合作品種同步推進(jìn)）。