Hi商學(xué)院訊。“微商現(xiàn)在來(lái)看是一個(gè)龐大的群體，我認(rèn)為他已經(jīng)發(fā)展成為一種常態(tài)，更會(huì)逐漸發(fā)展成為一種常規(guī)的銷售渠道。”啟博(英文名：360Shop)CEO胡建軍在表述道。

　　(啟博CEO胡建軍)

　　微商一詞，相信很少人會(huì)覺得陌生，這一龐大的分銷群體，試問(wèn)誰(shuí)的朋友圈里沒(méi)有幾個(gè)?

　　由此也能看出來(lái)，現(xiàn)在商家的銷售渠道已經(jīng)不僅僅局限在各大電商平臺(tái)上與傳統(tǒng)線下了。

　　胡建軍表示，微商現(xiàn)在來(lái)看是一個(gè)龐大的群體，但是已經(jīng)發(fā)展成為一種常態(tài)，也會(huì)逐漸發(fā)展成為一種常規(guī)的銷售渠道。提起微商，大家都會(huì)覺得是微信的微商，但是我確認(rèn)未來(lái)會(huì)更加多元化。當(dāng)然會(huì)比現(xiàn)在更加正規(guī)，因?yàn)楹芏嗟胤揭呀?jīng)針對(duì)微商的規(guī)則開始進(jìn)行適當(dāng)立法，我覺得這說(shuō)明，這個(gè)“新事物”已經(jīng)有他存在的必然性了。一個(gè)事物從“出生”到成長(zhǎng)都需要一段時(shí)間，微商也不例外，最終肯定都會(huì)走向成熟。

　　微商的分銷體系是傳統(tǒng)的分銷無(wú)法比擬的。在天貓、京東有店鋪的商家不僅僅只做零售同樣會(huì)做分銷，啟博的用戶里面就有這樣的案例，如果客戶有好的產(chǎn)品，較高的毛利，精簡(jiǎn)的SKU那么他就能很快就能建立起一套完善的分銷體系。

　　據(jù)了解，啟博是以PC電商起家，從2008年的PC商城淘店通一直做到2012年底。胡建軍說(shuō)：“2013年下半年通過(guò)saas大數(shù)據(jù)分析已經(jīng)可以看出pc端的流量不斷下降，意味著pc電商客戶的新簽和續(xù)費(fèi)帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)，后來(lái)我們?cè)龠M(jìn)一步分析，啟博的客戶里面只有分銷客戶愿意繼續(xù)買單。其實(shí)對(duì)于SaaS軟件而言，意義就在于續(xù)費(fèi)和提升用戶粘性。所以在轉(zhuǎn)向移動(dòng)端的時(shí)候我們沒(méi)有選擇做微官網(wǎng)，而是基于對(duì)用戶的分析及用戶切實(shí)的需求最終選擇了做移動(dòng)端分銷系統(tǒng)。事實(shí)證明路沒(méi)有走錯(cuò)，當(dāng)時(shí)的判斷是正確的。”

　　啟博一直定位為一家SaaS軟件公司，胡建軍介紹，公司目前聚焦三塊業(yè)務(wù)，第一塊是微分銷，是一款微商分銷社交電商平臺(tái)，基于朋友圈的傳播，輕松帶領(lǐng)成千上萬(wàn)的微信用戶一起為商家銷售商品。目的就是為了幫助客戶快速建立微商渠道體系。

　　還有一塊是根據(jù)客戶反饋，團(tuán)隊(duì)推出的產(chǎn)品叫“粉盟直播”是一款商業(yè)化的直播Saas軟件，他不同于映客花椒以平臺(tái)直播，它不需要下載APP，直接在微信瀏覽直播，并進(jìn)行購(gòu)物，互動(dòng)。商家通過(guò)微信朋友圈分享的直播鏈接可直接，邀約粉絲進(jìn)入直播間，由此幫助商家快速構(gòu)建粉絲互動(dòng)平臺(tái)。

　　最后一塊是即將上線的線下門店產(chǎn)品“客滿返利”，它是通過(guò)線下優(yōu)惠券的推送發(fā)放，通過(guò)人與人的傳播，達(dá)到朋友圈之間的粉絲傳播并進(jìn)行返利。

　　據(jù)了解，啟博目前正在進(jìn)行線上線下全面布局，開展多元化業(yè)務(wù)是為了形成啟博獨(dú)有的生態(tài)圈。

　　“啟博發(fā)展這么多年，一直專注營(yíng)收，從未打過(guò)免費(fèi)的“戰(zhàn)爭(zhēng)”我們想的就是用產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)提升客戶粘性以此達(dá)到續(xù)簽。這樣對(duì)公司來(lái)說(shuō)雖然會(huì)面臨同行巨大的挑戰(zhàn)，但心里會(huì)踏實(shí)，只要產(chǎn)品滿足市場(chǎng)，只要客戶選擇我們，我們就死不了。”胡建軍坦誠(chéng)的說(shuō)道。

　　據(jù)了解，好藥師、東阿阿膠、蘇泊爾、兔寶寶、花花公子等品牌商都在與啟博合作。目前，啟博的付費(fèi)用戶量已達(dá)10萬(wàn)。

　　從商家可以看出來(lái)，多平臺(tái)，多渠道發(fā)展已是趨勢(shì)。由此他們同樣需要建立微商分銷渠道。胡建軍說(shuō)道，啟博有一部分客戶是淘寶商家、品牌商戶，一部分是線下傳統(tǒng)企業(yè)，并且，新的用戶有很大一部分都是來(lái)自老用戶的推薦。每周四，啟博研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)產(chǎn)品幫助幾十萬(wàn)商家做通宵迭代、系統(tǒng)升級(jí)。到目前為止已經(jīng)完成了一百多次的升級(jí)迭代。這樣，老客戶看到了系統(tǒng)的更新，感受到穩(wěn)定以及新的玩法，就很樂(lè)意幫我們介紹更多客戶。

　　除此之外，啟博在全國(guó)范圍內(nèi)還有500多家的渠道服務(wù)商。用戶不用過(guò)多擔(dān)心付錢后產(chǎn)品不會(huì)用，因?yàn)橹С忠粋€(gè)月的免費(fèi)試用。你覺得滿意，你就付錢，你覺得你不需要你就不用，就這么簡(jiǎn)單。

　　2008年，包括胡建軍在內(nèi)的四人開始拼搏創(chuàng)業(yè)，他們將啟博從無(wú)到有一手建立。

　　胡建軍說(shuō)道，我技術(shù)出身，美工、前端、程序，服務(wù)器運(yùn)維基本都能扛的動(dòng)，那時(shí)候就是想把產(chǎn)品做到極致，能有今天的營(yíng)收和規(guī)模，其實(shí)已經(jīng)覺得不可思議了。因?yàn)槎嗄昱c阿里體系內(nèi)支付寶、淘寶的合作，在2013年的時(shí)候阿里創(chuàng)投對(duì)啟博進(jìn)行了一輪戰(zhàn)略融資，從特別是近幾年有多次融資和并購(gòu)的機(jī)會(huì)，但他都比較謹(jǐn)慎，主要還是想自己再看看這個(gè)行業(yè)發(fā)展。

　　據(jù)了解，前段時(shí)間啟博又拿到了暾瀾資本將近千萬(wàn)的戰(zhàn)略投資。今年目標(biāo)還是踏實(shí)做好產(chǎn)品，把企業(yè)價(jià)值做的更大，把營(yíng)收和凈利潤(rùn)繼續(xù)提升，如果在前行的道路上，沒(méi)有自己認(rèn)為一個(gè)好的并購(gòu)價(jià)格，未來(lái)爭(zhēng)取自己去創(chuàng)業(yè)板。

　　回憶從前，啟博最初做PC端建站，那時(shí)的胡建軍對(duì)市場(chǎng)并不了解，自己做了一套建站的SaaS底層架構(gòu)，想起第一個(gè)客戶記憶猶新，一套自己定價(jià)賣2000元的軟件，客戶只給到800元，但他依舊選擇留住第一個(gè)客戶。慢慢的幾個(gè)月后才知道商派的ECshop在當(dāng)時(shí)已經(jīng)做得風(fēng)生水起了，巧的是他一開始根本就沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，反而自己低著頭開發(fā)了一套系統(tǒng)，可是就是這套產(chǎn)品上線三個(gè)月后，支付寶就直接選擇與啟博合作了，之后客戶量才一下子變大。

　　從08年開始，我就覺得應(yīng)該做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化/專業(yè)化的系統(tǒng)才有前途，當(dāng)時(shí)我就給團(tuán)隊(duì)講為什么只聽過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的用友，金蝶，我們就沒(méi)聽說(shuō)過(guò)哪家定制網(wǎng)建公司做的很牛。但在幾年前，客戶一聽到SaaS模板，再便宜都不會(huì)買?？蛻粝胍氖莻€(gè)性化的東西，他認(rèn)為SaaS這種軟件短時(shí)間內(nèi)就搞出一個(gè)模板，要付幾千塊錢，所以寧愿花幾萬(wàn)塊錢去定制開發(fā)。。

　　這幾年，云計(jì)算飛速發(fā)展，SaaS產(chǎn)品有了改變，能通過(guò)不斷的更新迭代讓客戶感受到的最新狀態(tài)與功能，緊跟了這個(gè)行業(yè)的需求。而使用定制化系統(tǒng)的那些客戶后期維護(hù)成本相當(dāng)高，不能隨時(shí)更新成為行業(yè)最新的需求的弊端。我認(rèn)為，這就是SaaS生命力所在。

　　其實(shí)，商家比較專注的是你能不能幫助他賺錢。

　　對(duì)于SaaS軟件是不是只是傳統(tǒng)軟件的在線化的爭(zhēng)議，我覺得又有什么關(guān)系呢?只要能幫助客戶解決問(wèn)題，怎么部署不重要，只要商家用起來(lái)比較方便就可以了。

　　舉一個(gè)場(chǎng)景，假如你不在店了，你可以手機(jī)打開一個(gè)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行管理。這就是最大化解決你的不方便。所以形式根本不重要，用戶追求的也不是你模式的問(wèn)題，而是你到底能不能解決他們的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。產(chǎn)品別在乎太多人的看法，關(guān)鍵在于用戶，只要他們說(shuō)好用，那么你就成功了。

　　胡建軍表示，2017年，啟博會(huì)基于現(xiàn)在業(yè)務(wù)的營(yíng)收保障開展多元化業(yè)務(wù)，形成一整套產(chǎn)品的生態(tài)配套體系。

　　無(wú)規(guī)矩不成方圓，無(wú)“套件”不成體系。用戶通過(guò)系列配套系統(tǒng)“微聊”、“粉盟直播”等不斷的圈粉軟件才可以大幅提升與粉絲的粘性。這個(gè)行業(yè)一旦出現(xiàn)新的功能與玩法，啟博的開發(fā)團(tuán)隊(duì)就會(huì)著手更新迭代，相當(dāng)于我們與客戶共同成長(zhǎng)。

　　目前，啟博的在線交易量比一般的平臺(tái)都大得多，啟博現(xiàn)在有三百多個(gè)服務(wù)器，集群化部署，它們默默的為這個(gè)系統(tǒng)體系服務(wù)，從快速的建立渠道體系到推廣吸粉再通過(guò)社交化的電商人與人之間的傳播逐漸擴(kuò)大影響力，是真的能夠幫助用戶將生意做起來(lái)。

　　但是，在2016年初開始，啟博遇到了一個(gè)難題。一些成長(zhǎng)很快的品牌用戶，一年交易額已達(dá)千萬(wàn)級(jí)，因此，他們提出了圍繞自身業(yè)務(wù)的個(gè)性化需求，當(dāng)時(shí)在1年時(shí)間里公司一直無(wú)法滿足客戶各方面的個(gè)性化需求，受到很多客戶的反饋，因?yàn)檫@與當(dāng)時(shí)啟博標(biāo)準(zhǔn)化Saas的初衷是不匹配的，啟博一直考慮的是幫助所有客戶更新迭代，讓所有客戶和行業(yè)與時(shí)俱進(jìn)。

　　但大客戶在發(fā)展過(guò)程中是永遠(yuǎn)區(qū)別于小客戶的，他的思想超前，需求超前，提出個(gè)性化需求，已經(jīng)不可阻擋。

　　就這樣，啟博戰(zhàn)略重新調(diào)整在2017年初的時(shí)候建立了首支大客戶團(tuán)隊(duì)。唯有這樣才可以解決大客戶的個(gè)性化需求。當(dāng)然，這些定制也都是基于SaaS這個(gè)底層框架。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在自己的步伐上，也得時(shí)刻跟隨客戶的需求，否則你就無(wú)法做到與客戶一起成長(zhǎng)!

　　目前標(biāo)準(zhǔn)化版本還是可以滿足90%用戶需求，接受定制化需求我們也會(huì)根據(jù)客戶的情況而定，并不是只要客戶付錢我們做。我們有一個(gè)委員會(huì)會(huì)評(píng)估客戶需求是否得當(dāng)，是否超出底層標(biāo)準(zhǔn)化范圍，后期維護(hù)成本等等，“只要你付錢我們什么都能做”這種情況在啟博仍然不會(huì)發(fā)生。

　　對(duì)于啟博來(lái)說(shuō)，2017年有迫切需要解決的問(wèn)題，我們需要重構(gòu)底層框架，雖然客戶交易量及訪問(wèn)量的持續(xù)放大，我們預(yù)感到未來(lái)某一天一定會(huì)遇到瓶頸，不能再重蹈2015年端午節(jié)流量暴增，導(dǎo)致宕機(jī)的問(wèn)題。公司已成立全新獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)整個(gè)架構(gòu)體系重構(gòu)，把系統(tǒng)做得更加開放而共享，更富活力，能夠支持與當(dāng)前所有軟件系統(tǒng)平臺(tái)的快速接入，能夠與現(xiàn)在的電子商務(wù)社交平臺(tái)做更多的關(guān)聯(lián)與數(shù)據(jù)查詢。

　　目前我們只有少量開放API接口，未來(lái)我們希望是一個(gè)體系，一個(gè)完全自主的開放平臺(tái)，同時(shí)產(chǎn)品底層將會(huì)更標(biāo)準(zhǔn)化，頂層會(huì)更加開放，現(xiàn)在項(xiàng)目已啟動(dòng)。

　　“從3萬(wàn)塊起家，目前已做到市值大幾個(gè)億，凈利潤(rùn)也有幾千萬(wàn)。我還是想穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖?，并不想做得有多霸道，通過(guò)團(tuán)隊(duì)努力把產(chǎn)品做到極致，盡可能多的服務(wù)好商家，為股東創(chuàng)造價(jià)值，為員工改善生活，多渠道營(yíng)收把啟博做的更加穩(wěn)健，穩(wěn)扎穩(wěn)打一步步來(lái)，我想這才符合事情的發(fā)展規(guī)律。”胡建軍說(shuō)道。