電商氣球是如何吹破的

電子商務(wù)好比個(gè)箱子，箱子在不斷地增大，電子商務(wù)公司是里面的氣球，氣球的膨脹速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于箱子增大的速度，必然有些氣球會(huì)被擠爆。但說(shuō)電商的模式不行，這個(gè)有點(diǎn)兒扯了。

從亞馬遜開始，一直到國(guó)內(nèi)所有的電子商務(wù)公司，都沒(méi)能規(guī)?；?。2011年11月14日，畢勝甚至表示“電子商務(wù)是個(gè)騙局”。一個(gè)月以后，軟銀賽富首席合伙人閻炎發(fā)了條微博，“最近看了中國(guó)的幾家電商，驚喜地發(fā)現(xiàn)又有中國(guó)式的盈利模式創(chuàng)新：主營(yíng)業(yè)務(wù)都不賺錢；以賺不同輪次的VC/PE的錢為主。”

反思電商融資進(jìn)入寒冬，質(zhì)疑這個(gè)模式靠不靠譜？這個(gè)有點(diǎn)兒扯了，有很多人問(wèn)我這件事，我就問(wèn)這些人，我說(shuō)你們自己網(wǎng)購(gòu)嗎？都網(wǎng)購(gòu)。2012年不網(wǎng)購(gòu)嗎？不會(huì)。這只會(huì)越來(lái)越減少你在線下購(gòu)買的比例，增大網(wǎng)購(gòu)的份額。

VC放緩?fù)顿Y步伐，原因在于VC的錢也不是說(shuō)有就有的，他們的錢也得向LP募集，需要周期的。我聽(tīng)說(shuō)一些VC目前的情況并不樂(lè)觀，大部分VC投的錢，在前幾年都回收不回來(lái)，又退不出，前幾年投那么多案子，企業(yè)也未能上市，這個(gè)錢都放在企業(yè)里面出不來(lái)，哪兒有錢投下一輪。

一種情況是，他們手里已經(jīng)有錢，只是不投而已；另外一種情況是他們自己也沒(méi)錢，更不可能投你。

前幾年我舉過(guò)一個(gè)例子，電子商務(wù)是個(gè)箱子，這個(gè)箱子在不斷地增大，電子商務(wù)公司是里面的氣球，氣球開始都很小，看見(jiàn)有人在吹氣球，自然有的氣球膨脹得快，有的氣球膨脹得慢，但是整體上來(lái)講，氣球膨脹的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于箱子膨脹的速度。電商公司都是400%、500%的增長(zhǎng)，電子商務(wù)沒(méi)這么快的增長(zhǎng)，2%、3%就了不得了，像2011年有3%。有些氣球必然會(huì)被擠爆，我們可以預(yù)料到，最后只會(huì)有幾個(gè)氣球存下來(lái)，不會(huì)有很多氣球在里面。

中國(guó)B2C的模式都是京東模式，早期虧錢也好，什么也好，趕緊先把規(guī)模做大。最好能夠一家獨(dú)大，不斷地融錢。

現(xiàn)在VC也是這個(gè)模式，一些我們自己的VC，他們也希望我們做大，只要你能夠做大，這是第一位。至于你是什么品類，自己考慮。

最核心的是，大家能拿多少錢。VC對(duì)于電商公司的估值是以規(guī)模作為估值，規(guī)模參考的最好標(biāo)準(zhǔn)便是銷售額。這個(gè)估值我們都叫P/S，不能算作P/E，P/E是看盈利的，除了看你的規(guī)模之外，還得看你的盈利狀況。電子商務(wù)公司融資不看P/E值，就看你賣多少，規(guī)模多大，你為什么虧的，只要你把故事說(shuō)清楚，只要這事兒別太懸乎。

這都是錯(cuò)誤的導(dǎo)向！導(dǎo)致大家不按照傳統(tǒng)零售出牌，傳統(tǒng)零售每年都很穩(wěn)定，一年漲一點(diǎn)，漲個(gè)10%、20%。從2011年開始大家不這么看了，大家都問(wèn)你的盈利情況怎么樣，你故事說(shuō)得再遠(yuǎn)，也得看看你盈利的狀況怎樣。

以銷售額來(lái)估值的話，你就得按照這個(gè)趨勢(shì)來(lái)，任何行當(dāng)不可能就你一家，比如好樂(lè)買就小點(diǎn)兒做，一年只做1000萬(wàn)生意。假設(shè)能賺10%，我還能賺100萬(wàn)。假設(shè)樂(lè)淘是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他融資做規(guī)模，融了幾千萬(wàn)美金，我做的所有品類，他都把我的渠道卡死，我做的所有產(chǎn)品，他都比我便宜20%，他都跟我搞競(jìng)價(jià)。小點(diǎn)兒做惟一的出路就是我會(huì)被別人擠死，沒(méi)辦法，就是說(shuō)當(dāng)所有人都按照一個(gè)游戲規(guī)則來(lái)玩，如果你不按照規(guī)則，那你只有死路一條。

2011年很多人開始反思這個(gè)模式，一些投資人、VC在其中扮演的角色也是挺有爭(zhēng)議性的，一方面他們可能做大了這個(gè)蛋糕、做大了市場(chǎng)，同時(shí)也把這個(gè)游戲規(guī)則做得有點(diǎn)兒太偏執(zhí)、太極端了。

但是，早期是可以這樣干，如果說(shuō)別的公司都不這么干，只有一兩家公司這么干，這家公司一定牛，所以說(shuō)京東為什么牛，因?yàn)榫〇|干得早。京東2007年已經(jīng)拿到1000萬(wàn)美金了，錢已經(jīng)到賬了，好樂(lè)買是2009年資金到賬的，我們相對(duì)來(lái)說(shuō)也算偏早的。

但是團(tuán)購(gòu)最慘了，團(tuán)購(gòu)是瞬間都拿到錢了，我們最起碼還是有些節(jié)奏的，對(duì)手就這么兩三家，團(tuán)購(gòu)一下子是十幾家，所以說(shuō)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)也是最慘烈的。

大部分行業(yè)都有一些不錯(cuò)的電商公司出現(xiàn)，就想像宣告京東模式的玩法已經(jīng)結(jié)束。易訊現(xiàn)在也做3C，如果沒(méi)有騰訊投的話，是很危險(xiǎn)的。庫(kù)巴如果沒(méi)有國(guó)美注資的話，也是很危險(xiǎn)的，3C行業(yè)里面就剩蘇寧易購(gòu)跟京東兩家，沒(méi)別人什么事兒了。

電子商務(wù)早期就是這樣，現(xiàn)在你可能不會(huì)只看哪個(gè)便宜了。如果說(shuō)一個(gè)電視在京東上賣5000塊錢，在一個(gè)不知名網(wǎng)站上賣1500元，便宜這么多你也不敢買，會(huì)懷疑怎么便宜這么多。

一些用戶已經(jīng)過(guò)了只買最便宜的那個(gè)階段了，還是要找個(gè)靠譜的或者有知名度的。而電商的品牌，這幾年有人是砸錢砸出來(lái)的，但我覺(jué)得這些錢不是亂花了。沒(méi)有任何效果？還是有效果，最起碼品牌有一定的積累。

現(xiàn)在好樂(lè)買持續(xù)的廣告投入，包括Hao123、Hao360，再加上一些小導(dǎo)航網(wǎng)站，每個(gè)月投入至少200萬(wàn)元以上，一年光在導(dǎo)航網(wǎng)站上就花2000多萬(wàn)元。但是這個(gè)數(shù)字還不算高，第一批進(jìn)入的商家才能拿到，好多網(wǎng)站現(xiàn)在都是競(jìng)價(jià)制，比如給你一個(gè)底價(jià)50萬(wàn)元。

不同位置上的廣告費(fèi)用是不一樣的，好樂(lè)買投放在Hao 360中間小一點(diǎn)字體的，，可能要便宜一點(diǎn)，一個(gè)月七八十萬(wàn)。導(dǎo)航網(wǎng)站上有的字體還可以標(biāo)紅，標(biāo)紅的價(jià)錢很高的，我記得有最狠的網(wǎng)站可以出到三四百萬(wàn)，最大的那個(gè)比較紅的位置，有的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出到800萬(wàn)元一個(gè)月。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站花錢一定是花得最兇的，現(xiàn)在很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不太參與競(jìng)價(jià)了，所以其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力小了特別多，2012年我覺(jué)得還得降，因?yàn)?012年參與競(jìng)價(jià)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站會(huì)越來(lái)越少，而電商的推廣流動(dòng)資金也會(huì)再三控制，幾乎不會(huì)有人投硬廣或者地鐵廣告。

有人說(shuō)電商不融資的時(shí)候可能會(huì)賺小錢，但是一旦融資之后，便開始虧大錢。為什么那時(shí)候能賺錢？以前淘寶占我們80%的銷量，那時(shí)候你沒(méi)得選。如果單純還是依靠自己網(wǎng)站的銷售，是賺不了錢的，當(dāng)時(shí)是借助淘寶這個(gè)平臺(tái)。

怎么賺錢、怎么活著？一開始根本不知道自己能不能在淘寶和當(dāng)當(dāng)上賺到錢。你得先活下來(lái)，那時(shí)候成本控制得非常嚴(yán)，要求每一個(gè)渠道都必須得有盈利，然后能省的就省，大家工資也低，早期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候你就那么幾個(gè)人，我跟我的合伙人不拿薪水是可以的，但是這事兒不能持續(xù)。

一直持續(xù)到紅杉進(jìn)來(lái)，我們整個(gè)戰(zhàn)略都開始調(diào)整。一開始是從供貨商那里拿貨來(lái)賣，紅杉進(jìn)來(lái)后，我們開始做供貨商。淘寶上也有好多做渠道的，我就是分銷，負(fù)責(zé)找貨，找完貨之后加兩三個(gè)點(diǎn)，賣給那些淘寶店，或者說(shuō)我?guī)吞詫毜甏l(fā)貨，每天倒給你庫(kù)存，大家合作，我有貨你就負(fù)責(zé)賣，各自賺各自的點(diǎn)，也能掙錢。其實(shí)說(shuō)實(shí)話，這個(gè)錢第一年掙得很開心。第二年以后就覺(jué)得沒(méi)意思了，很辛苦，就是加幾個(gè)點(diǎn)倒買倒賣。我們覺(jué)得沒(méi)什么意義，那些分銷商自己就是干的時(shí)間長(zhǎng)了不愿意干，干脆把這個(gè)公司賣掉了。

未來(lái)電商的盈利點(diǎn)在哪里，大家都在談亞馬遜很大部分利潤(rùn)來(lái)自云服務(wù)，其實(shí)我覺(jué)得，亞馬遜如果在線零售的利潤(rùn)不投入到云服務(wù)的研發(fā)，在線零售部分也是賺很多錢的。其實(shí)電商本身是能賺錢的，我們?nèi)绻磕曛槐ＷC50%的增長(zhǎng)，好樂(lè)買肯定賺錢。

接下來(lái)的玩法，似乎又得拼回到原點(diǎn)。因?yàn)樵撈吹亩计吹牡貌畈欢嗔?，VC也不可能在一個(gè)行業(yè)里已經(jīng)折本了還要往里面扔錢，所以以后電商的局面就又變成誰(shuí)膽大，誰(shuí)砸錢砸得早，誰(shuí)能活下來(lái)活得好。

當(dāng)年京東虧錢賣東西大家都不理解，京東一件2000塊錢的貨虧50塊錢賣，大家都覺(jué)得瘋了，現(xiàn)在還有人不理解虧錢賣嗎？2007年拿到1000萬(wàn)美元融資多牛。隨便做一點(diǎn)廣告，所有的地方都可以拿下，你稍微虧一點(diǎn)、價(jià)格降一點(diǎn)的話，立馬優(yōu)勢(shì)非常明顯，現(xiàn)在打價(jià)格戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)都不明顯，你虧錢賣，虧錢賣的人多了去了。以前少點(diǎn)兒銷售額就可以買很多的用戶，現(xiàn)在你虧錢賣都買不了用戶。我覺(jué)得早年那個(gè)錢花得特別有效率，后面就花得沒(méi)有效率了。

現(xiàn)在又變成了大玩家主導(dǎo)，又有點(diǎn)兒當(dāng)年的感覺(jué)了，在這里面小玩家已經(jīng)全部都撤出了，只剩下像京東、凡客、騰訊、百度、蘇寧、國(guó)美這樣的玩家在里面了。