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如何做好渠道管控？

建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序，維護各級客戶合理利潤空間與經(jīng)銷商的長期合作關系，穩(wěn)步提高業(yè)績與企業(yè)贏利能力以及保持企業(yè)長期競爭優(yōu)勢和健康發(fā)展都是渠道管控的目標。

通過高度/低度控制對渠道進行管控

1. 高度控制

生產企業(yè)利用自身實力選擇負責產品銷售的營銷中介類型、數(shù)量和地理位置，并支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，從而達到對渠道的絕對控制。某些情況下，大型生產企業(yè)可以通過絕對控制來維護產品形象、品質與價格優(yōu)勢。

此外，緊密聯(lián)系中間商以關注市場變化并及時反饋用戶意見，以確保對中間商不斷努力的情況，可以帶來更大的益處并增強企業(yè)在市場上的話語權。

2. 低度控制

如果生產企業(yè)無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業(yè)可以選擇為中間商提供具體支持與協(xié)助來影響渠道，這種控制的程度較低。大多數(shù)企業(yè)的管控屬于此類方式。

影響控制包括向中間商派駐代表、與中間商多方式合作等，調動營銷中介成員的積極性以達到控制網(wǎng)絡的目的。

渠道管控的應用

中國引進現(xiàn)代營銷管理理論和互聯(lián)網(wǎng)技術后，渠道選擇發(fā)生了巨大變化，不再局限于傳統(tǒng)的銷售渠道，也擴展到了電子商務領域，并推出了自己的電子商務網(wǎng)站來擴展網(wǎng)上銷售。而在如今倡導云計算產品的時代，一些信息技術公司開發(fā)了建材行業(yè)的輔助銷售管理平臺，摒棄中間商直接面對終端客戶，充分利用云計算的優(yōu)勢，讓客戶隨時隨地都可以管理自己的銷售、庫存和客戶信息。

在現(xiàn)代營銷方式，如關系營銷、網(wǎng)絡營銷以及服務營銷被廣泛應用之后，將會大幅改變傳統(tǒng)的渠道銷售觀念，也對渠道管控提出了新的挑戰(zhàn)。