區(qū)域性酒企招商會(huì)碰到哪些問(wèn)題？

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中，區(qū)域性酒企面臨著諸多挑戰(zhàn)。由于自身環(huán)境、品牌影響力、組織架構(gòu)、資源協(xié)調(diào)等方面的限制，這些企業(yè)在招商工作中常常遭遇“招商難”“一單死”的困境，“招商不留商”已成為常態(tài)，陷入了“年年招商，年年沒(méi)商，春節(jié)過(guò)后繼續(xù)招商”的循環(huán)。造成這種現(xiàn)象的原因，筆者通過(guò)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了以下五個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)：

　　一、戰(zhàn)略規(guī)劃不切實(shí)際，經(jīng)銷商信心缺失

　　許多區(qū)域性酒企的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)于理想化，與企業(yè)自身現(xiàn)狀和資源不匹配，導(dǎo)致戰(zhàn)略無(wú)法有效執(zhí)行，市場(chǎng)上無(wú)法形成“勢(shì)”，無(wú)法引導(dǎo)市場(chǎng)走向。這使得經(jīng)銷商對(duì)品牌和產(chǎn)品失去信心，品牌與產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)造氛圍，難以進(jìn)行持續(xù)的區(qū)域拓展和市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)。

　　二、品牌定位模糊，消費(fèi)者認(rèn)知度低

　　區(qū)域性酒企的品牌定位常?；靵y，企業(yè)、品牌、產(chǎn)品各自為戰(zhàn)，未能形成有效合力。這導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法清晰地認(rèn)識(shí)品牌，也無(wú)法聯(lián)想到品牌能帶來(lái)的價(jià)值。這種情況傳遞到市場(chǎng)上，讓經(jīng)銷商覺得品牌缺乏內(nèi)涵和持久發(fā)展力，不敢輕易選擇。

　　三、產(chǎn)品特點(diǎn)突出，賣點(diǎn)不足

　　區(qū)域性酒企的產(chǎn)品具有一定特色，符合當(dāng)?shù)厝说目谖逗蛯徝溃狈δ軌虼砥髽I(yè)的核心產(chǎn)品。產(chǎn)品缺乏消費(fèi)者購(gòu)買的理由，如情懷、禮品或?qū)嵒莸?。同時(shí)，缺乏樣板市場(chǎng)，經(jīng)銷商缺乏選擇的案例和借鑒。

　　四、扶商計(jì)劃缺失，難以落實(shí)

　　雖然區(qū)域性酒企有扶商的想法，但缺乏整體的扶商計(jì)劃。市場(chǎng)推進(jìn)規(guī)劃的缺失使得扶商育商只停留在文件和口頭上，無(wú)法真正落地。如今的經(jīng)銷商已經(jīng)變得更加謹(jǐn)慎，沒(méi)有切實(shí)可行的計(jì)劃或達(dá)到預(yù)期效果，他們很容易放棄合作。

　　五、資源投入層次模糊，招商策略執(zhí)行走樣

　　為了快速拓展市場(chǎng)，區(qū)域性酒企的客戶分級(jí)制度和市場(chǎng)支持方案可能會(huì)變得模糊。部分招商人員為了追求業(yè)績(jī)，可能會(huì)口頭承諾一些非政策內(nèi)的支持，這最終會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)失去信心，同時(shí)也使既定的“分級(jí)投入”招商策略無(wú)法有效執(zhí)行。誠(chéng)然，生存對(duì)于區(qū)域性酒企來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，但這不應(yīng)成為不遵守生存法則的借口。招商困難的原因是多方面的，解決這些問(wèn)題需要從企業(yè)戰(zhàn)略層面進(jìn)行認(rèn)真審視，找到系統(tǒng)的解決方案。