在分銷系統(tǒng)體系中，如何把掌控權(quán)牢牢的抓住，避免分銷商篡位而上，這是在分銷商管理階段需要重點研究的。面對渠道的競爭，分銷商的拼爭，如何做好網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)的布局，提高分銷商積極性?最好用的分銷系統(tǒng)為你一一解答。

　　【情景三】

　　癥狀三：前期規(guī)劃欠缺，造成后期“一籌莫展”

　　面對相對穩(wěn)定的消費者，為了開拓市場、為了生存，最容易打的就是價格戰(zhàn)，最簡單、有效的武器就是拿暢銷品打價格戰(zhàn)。由于全渠道的惡性競爭，成熟產(chǎn)品在市場競爭環(huán)境下保持高利潤是不現(xiàn)實的。而由于缺乏市場拓市前期的規(guī)劃，當暢銷品的利潤下滑時，企業(yè)沒有足夠的利潤空間來補充，所以就會造成企業(yè)在遭遇到類似問題時“一籌莫展”。

　　解藥：第一，廠家與經(jīng)銷商的營銷目標要一致。作為廠家，一般企業(yè)首先考慮的是市場銷量最大化，從規(guī)模上賺取利潤。經(jīng)銷商大多考慮的是從單品上賺取利潤，這就形成了一個市場操作矛盾。在市場的推廣初期，廠家依賴經(jīng)銷商的分銷與二批渠道的推廣，所以會對市場制定一個嚴格的、相對可觀的渠道利潤分配體系，因為這時候在經(jīng)銷商與廠家的市場地位上，廠家處于弱勢地位，一旦當產(chǎn)品在市場上處于強勢的時候，廠家就處于強勢地位，為了擴大市場份額，廠家就會考慮拿渠道的利潤差價換取更大的市場份額，通過各種促銷手段或者強制性的要求，將渠道利潤降到合理的區(qū)間。因此，在前期市場規(guī)劃時就要做好合理地安排，制定一個完善的電子商務(wù)解決方案。

　　第二，做好經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。很多廠家在產(chǎn)品推廣的時候由于規(guī)劃的問題，沒有對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)做一個很好的布局，造成渠道利潤空間降低以后價格混亂進而影響到產(chǎn)品的價格體系的穩(wěn)定。所以要在以下方面引起注意：

　　1.首先要高度重視渠道利潤的規(guī)劃工作，對產(chǎn)品利潤空間要做一個中長期的規(guī)劃。

　　2.加強渠道規(guī)劃工作。合理布局渠道網(wǎng)絡(luò)，即要考慮到市場覆蓋率，銷量最大化，更要考慮到市場價格的穩(wěn)定性，避免網(wǎng)絡(luò)的交叉重疊。這在分銷系統(tǒng)里，能通過對分銷商進行不同的等級制后，實行不同的分銷商政策。

　　3.做好促銷活動的開展工作。推廣促銷活動要有針對性，根據(jù)渠道的特點與下一級經(jīng)銷商的特點開展促銷活動，促銷活動要有堅定的原則性，活動一結(jié)束，立即恢復原價，力度要把握適當，即要考慮到對分銷網(wǎng)絡(luò)的足夠吸引力，又不能太大。針對不同的渠道、不同的客戶劃分渠道做促銷力度的設(shè)計，促銷活動的開展，只要廠家和一級經(jīng)銷商意志堅定，活動執(zhí)行到位，市場不會亂價，市場銷售價、渠道利潤是跟著廠家的意圖走的。

　　第三，加強市場的管理與服務(wù)工作。當市場利潤空間已經(jīng)有限，經(jīng)銷商利潤已經(jīng)很薄的時候，要保持銷售量的穩(wěn)步增長，就要加強對市場的管理與服務(wù)工作，擬定一個分銷系統(tǒng)解決方案，定期對銷售網(wǎng)點進行回訪與溝通，針對分銷大戶及時溝通并給予一定的渠道維護獎，甚至讓出一部分網(wǎng)絡(luò)讓其發(fā)展，抓住了二批大戶就抓住了市場的基本銷售量。當市場利潤空間不足的時候，多對市場加強管理，始終保持渠道不斷貨，短期促銷再壓點貨、加強服務(wù)勤溝通，市場銷售量就不會有太大的波折。

　　總結(jié)：不同的供應(yīng)商和經(jīng)銷商在分銷系統(tǒng)模式中，會遇到不一樣的分銷商，但是在面臨提高分銷商積極性的問題時，是可以見招拆招，一一對應(yīng)解決。前面講的三種情景，基本上囊括了類似問題的解決方案，以不變應(yīng)萬變。其實，在管理分銷商，提高他們積極性時，一款電子商務(wù)分銷管理系統(tǒng)是非常必要的，能實現(xiàn)科學合理管理，高效快捷運作。

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