“我畫(huà)一個(gè)時(shí)間軸，最左端是一月，最右端是十二月，畫(huà)上三條曲線，代表存銷(xiāo)比在一年中不同的時(shí)間分布，請(qǐng)問(wèn)，三條線中哪個(gè)線好？”優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城COO張小軍在紙上畫(huà)了一個(gè)坐標(biāo)圖，饒有興趣地問(wèn)記者，其中，存銷(xiāo)比是線下傳統(tǒng)服飾類(lèi)零售企業(yè)常用的一個(gè)指標(biāo)，其定義是，當(dāng)前庫(kù)存除以銷(xiāo)售量得到的一個(gè)比值，反映當(dāng)前的庫(kù)存銷(xiāo)售比例，存銷(xiāo)比過(guò)高，占用過(guò)多資金，且存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)增加，存銷(xiāo)比過(guò)低，則容易備貨不足，丟失掙錢(qián)機(jī)會(huì)。

優(yōu)購(gòu)網(wǎng)是鞋業(yè)巨頭百麗國(guó)際（01880.HK）投資的電商平臺(tái)，于2011年7月上線，截至2012年3月，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城擁有超過(guò)100個(gè)鞋服類(lèi)品牌，其2012年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售規(guī)模將達(dá)到6-7億元。在張小軍看來(lái)，百麗賦予優(yōu)購(gòu)網(wǎng)不只在資金，更重要的是“隱形知識(shí)”，比如一條趨近于完美存銷(xiāo)比的曲線，沒(méi)有多年的鞋服類(lèi)零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)根本無(wú)法談起。而百麗多年的品牌、零售經(jīng)驗(yàn)以及每年數(shù)百億的銷(xiāo)售體量決定了它優(yōu)中選優(yōu)的曲線很可能是最佳經(jīng)驗(yàn)曲線，“百麗將行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)曲線應(yīng)用于優(yōu)購(gòu)網(wǎng)，然而我們根據(jù)電商銷(xiāo)售的特點(diǎn)，重新修訂、優(yōu)化它，最終能達(dá)到合理的財(cái)務(wù)目標(biāo)”。

戰(zhàn)略“保險(xiǎn)”

傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)已經(jīng)不是什么新鮮事，但是，自主構(gòu)建一個(gè)跨品牌的B2C平臺(tái)并不多見(jiàn)，而百麗國(guó)際投資優(yōu)購(gòu)網(wǎng)，其在互聯(lián)網(wǎng)的野心不止是增加一個(gè)銷(xiāo)售渠道這么簡(jiǎn)單。

百麗是一家奉行“縱向一體化”戰(zhàn)略的鞋類(lèi)巨無(wú)霸，涵蓋產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)制造、分銷(xiāo)及零售等整個(gè)環(huán)節(jié)。公司分為自有品牌的鞋類(lèi)業(yè)務(wù)和代理品牌的運(yùn)動(dòng)服飾業(yè)務(wù)，根據(jù)中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2010年度，以銷(xiāo)售額計(jì)國(guó)內(nèi)女皮鞋市場(chǎng)排名前10名中，有6個(gè)品牌屬于百麗旗下的自有品牌，森達(dá)-男鞋居男裝皮鞋市場(chǎng)排名首位；代理品牌的運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域，包括一線品牌Nike及Adidas，二線運(yùn)動(dòng)品牌Kappa、PUMA、Converse、Reebok、Mizuno及LiNing等。

百麗2011年財(cái)報(bào)披露，鞋類(lèi)業(yè)務(wù)185.33億元，運(yùn)動(dòng)服飾業(yè)務(wù)為104.12億元，歸屬于股東的凈利潤(rùn)為42.55億元，目前公司的市值超過(guò)1250億港幣。從收入比例來(lái)看，百麗在很多時(shí)候扮演者零售商的角色，截至2011年第，百麗在全國(guó)擁有14950個(gè)自營(yíng)零售門(mén)店，其深知零售管理之道。正是由于如此近距離、大范圍地接觸消費(fèi)者，百麗對(duì)消費(fèi)者需求方式的變化非常敏感。

但貌似強(qiáng)大的背后，百麗有深重的危機(jī)感。事實(shí)上，百麗多品牌、全鏈條的商業(yè)模式之所以獨(dú)步天下，與中國(guó)百貨業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)”的利潤(rùn)機(jī)制密切相關(guān)，商場(chǎng)普遍采用“流水倒扣”的形式，不太多介入到運(yùn)營(yíng)，百麗做好一個(gè)品牌后，完全可與商場(chǎng)談判，在臨近租下鋪位，再做起一個(gè)品牌，形成聚合效應(yīng)。現(xiàn)在，事情在慢慢起變化：國(guó)際大量百貨公司采用“買(mǎi)手制”，由商場(chǎng)進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)，此前，百麗自有或者代理的品牌較為強(qiáng)勢(shì)，成為招租的必選，但隨著品牌日趨多元化，競(jìng)爭(zhēng)日驅(qū)激烈，Nike、Adidas之類(lèi)由于扣點(diǎn)較低已不再為百貨商場(chǎng)追捧。那么，這是否會(huì)動(dòng)搖百麗既有的地位？

線下零售業(yè)態(tài)變革正在靜悄悄地發(fā)生，于是，百麗尤為關(guān)注電子商務(wù)的價(jià)值。據(jù)優(yōu)購(gòu)網(wǎng)CMO徐雷介紹，其實(shí)百麗早在2008年起就開(kāi)始試水線上業(yè)務(wù)，“先做的是淘寶，百麗是淘寶商城一開(kāi)業(yè)就第一批進(jìn)入的傳統(tǒng)品牌，也是淘寶鞋類(lèi)的第一；做了一段時(shí)間以后，開(kāi)始做B2C的分銷(xiāo)，給一些B2C平臺(tái)供貨；再往后它就做了獨(dú)立官網(wǎng)——淘秀，淘秀的定位是百麗集團(tuán)官方電子商務(wù)網(wǎng)站，有點(diǎn)跟海爾商城、聯(lián)想商城類(lèi)似，直到2011年上半年還只賣(mài)自有產(chǎn)品，代理產(chǎn)品一概都不賣(mài)。”

當(dāng)好樂(lè)買(mǎi)、樂(lè)淘等專(zhuān)業(yè)鞋類(lèi)B2C平臺(tái)出現(xiàn)的時(shí)候，百麗的決策層開(kāi)始思考，自身是不是可以有條件去做類(lèi)似的事情？如果要做，那主持的CEO是否要找一位專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)人士？據(jù)公司內(nèi)部人士透露，在2011年初，百麗即決定由更有經(jīng)驗(yàn)的B2C運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作一個(gè)獨(dú)立的B2C平臺(tái)，而之所以選定張學(xué)軍擔(dān)綱，因?yàn)?ldquo;張?jiān)鴵?dān)任CEO多年的助理，在集團(tuán)內(nèi)部的資源調(diào)動(dòng)方面非常有優(yōu)勢(shì)，曾長(zhǎng)期負(fù)責(zé)新興業(yè)務(wù)，在集團(tuán)內(nèi)部對(duì)電商業(yè)務(wù)的理解比較到位”。2011年4月，徐雷和張小軍加入優(yōu)購(gòu)網(wǎng)的管理團(tuán)隊(duì)，此前他們分別擔(dān)任京東商城和凡客誠(chéng)品的副總裁。

在百麗線上戰(zhàn)略布局中，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)無(wú)疑是一枚重要棋子，但不是唯一。事實(shí)上，百麗的線上策略選擇三方布局，在淘寶的電商項(xiàng)目仍在延續(xù)，同時(shí)，也沒(méi)有停止向其他B2C平臺(tái)供貨，“優(yōu)購(gòu)網(wǎng)是百麗3個(gè)平行電商項(xiàng)目中的一個(gè)，現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施同時(shí)向其他兩個(gè)項(xiàng)目發(fā)貨，”徐雷說(shuō)。優(yōu)購(gòu)對(duì)百麗的意義，大體等同于購(gòu)買(mǎi)了一份戰(zhàn)略“保險(xiǎn)”，在消費(fèi)形態(tài)變革的大戲中確保自身不會(huì)缺席。

零售基因

優(yōu)購(gòu)網(wǎng)身處百麗戰(zhàn)略之中，其所能夠享有的“特權(quán)”自然也是很多鞋服類(lèi)B2C望其項(xiàng)背的。

“優(yōu)購(gòu)網(wǎng)可以以百麗分公司的身份去參加百麗訂貨會(huì)，然后再和百麗線下業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)資源。”徐雷表示。而其他鞋類(lèi)B2C企業(yè)只能去百麗電子商務(wù)部尋找供貨資源。與此同時(shí)，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)還能分享百麗體系內(nèi)快速補(bǔ)貨的流程。“在非標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)尚產(chǎn)品行業(yè)，零售商參加訂貨會(huì)都會(huì)確定一段時(shí)間內(nèi)的訂單，但品牌商只會(huì)提供一部分，余下按當(dāng)季銷(xiāo)售情況進(jìn)行補(bǔ)貨。這個(gè)流程控制的好壞就決定了線上企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況”。百麗擁有自己的工廠，可控性好，速度快，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)自然可以借此減少庫(kù)存壓力。