“凜冬將至(Winter Is Coming)”是美國(guó)奇幻小說作家喬治·R·R·馬丁筆下斯塔克家族的族語(yǔ)，用它來(lái)形容眼下的資本市場(chǎng)環(huán)境卻是再貼切不過。

　　最近，鞋類B2C樂淘網(wǎng)在剛剛獲得的第四輪融資中總體估值較上一輪估值嚴(yán)重縮水，出現(xiàn)“DownRound”現(xiàn)象(即企業(yè)在尋求風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，后一輪估值比前一輪低)，業(yè)內(nèi)多位投資人也向南都記者透露，“此后還將會(huì)有數(shù)家電商及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司在新一輪的融資中遭遇downround或flatround(即后一輪估值與前一輪持平)”，著實(shí)讓我們感受到冬天的絲絲寒意。

　　就電商而言，“DownRound”現(xiàn)象的出現(xiàn)，不僅是在擠出某一家或幾家電商前幾輪融資估值中的泡沫成分，也是整個(gè)資本市場(chǎng)對(duì)此前電商界主流的“拿錢做規(guī)模再拿錢再做規(guī)模”的成長(zhǎng)模式的質(zhì)疑與反思。值得關(guān)注的是，對(duì)于那些從2010年末、2011年才開始“冒頭”并努力嘗試自有品牌B2C新成長(zhǎng)模式的電商，如初刻、NOP、維棉等，又將如何面對(duì)這“本不該屬于他們”的冬天？為此，南都記者獨(dú)家專訪了初刻網(wǎng)CEO許曉輝(微博)。

　　No.1議題

　　你是如何看待最近業(yè)內(nèi)的“DownRound”現(xiàn)象？你在尋求新一輪融資時(shí)，是否有感受到“DownRound”現(xiàn)象的影響？目前，初刻的現(xiàn)金流狀況如何？

　　估值依然“穩(wěn)中有升”

　　許曉輝SAY：初刻的現(xiàn)金流狀況很好。因?yàn)槟甑状黉N的關(guān)系，訂單量較往常有成倍增長(zhǎng)，客單價(jià)持平，毛利大概在50%左右。而且，雖然我現(xiàn)在還不能告訴你投資方信息和具體的金額，但初刻即將完成新一輪的融資，估值也比天使輪融資時(shí)有所上升。

　　你說的“DownRound”，我覺得應(yīng)該只是個(gè)別現(xiàn)象，也就是說，那些已經(jīng)融完A輪、B輪甚至C輪的公司在前幾輪融資時(shí)把估值推得過高，對(duì)海外資本市場(chǎng)的情況過于樂觀，才導(dǎo)致了在投資機(jī)構(gòu)變得謹(jǐn)慎保守之后，出現(xiàn)在低于或者與上一輪估值持平的情況下再融資的現(xiàn)象。

　　與他們相比，初刻無(wú)論是公司規(guī)模還是之前的融資規(guī)模都要小得多(僅完成一輪天使投資———記者注)，所以還不至于出現(xiàn)這種情況。而且，從我個(gè)人與投資人接觸的感覺來(lái)說，也并不是所有的投資人都持不看好的態(tài)度，還是有不少繼續(xù)看好電商行業(yè)的高速增長(zhǎng)性，哪怕增長(zhǎng)的速率有所放緩，不再是300%-500%的增長(zhǎng)，100%、200%的增長(zhǎng)也還是高速的。再進(jìn)一步說，正是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還在高速增長(zhǎng)，自然而然也會(huì)有一些適應(yīng)性不強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者被淘汰下來(lái)，這也是正常現(xiàn)象。

　　No.2議題

　　作為自有品牌B2C，初刻從一開始就竭力向人們刻畫一種“小清新”、“慢生活”的品牌印象，這與之前以凡客為代表的“低價(jià)”、“快時(shí)尚”形成了鮮明對(duì)比。你當(dāng)初是如何考慮初刻的品牌定位的？

　　“小清新”是一桿大旗

　　許曉輝SAY：這個(gè)說起來(lái)很有意思。很多不懂服裝的人看了初刻之后都會(huì)說，你太小清新了，目標(biāo)市場(chǎng)太窄眾了，但我有一些服裝行業(yè)內(nèi)的朋友看了初刻之后卻會(huì)說，你還不夠小清新，衣服的樣式還不夠有設(shè)計(jì)感，甚至說白了，你太“凡客”了。

　　事實(shí)上，并不是我主觀選擇了一個(gè)窄眾的市場(chǎng)，而是首先我能不能做大眾市場(chǎng)。坦白說，2010年11月我決定做初刻時(shí)，并不具備能夠與凡客PK的融資能力和把產(chǎn)品做得更加低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)我就會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)而去強(qiáng)調(diào)一些品牌調(diào)性的東西，對(duì)于新品牌來(lái)說，是相對(duì)安全又能形成溢價(jià)的一條路子。

　　比方說，我做“小清新”，你做“小文藝”，我們之間形成不了直接競(jìng)爭(zhēng)，不像“低價(jià)”可以直接比出誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，這對(duì)新品牌來(lái)說，就是一種保護(hù)，也可以逐漸賣出自己的品牌溢價(jià)。而且，在這種毛利得到一定保障、現(xiàn)金流保持良好的情況下，我們相信它同時(shí)也可以慢慢做大。你看現(xiàn)在有多少網(wǎng)民知道豆瓣(微博)，他們中又有多少是真正的“小清新”？

　　所以，對(duì)我來(lái)說，“小清新”也好，“慢生活”也罷，就像是一桿桿大旗，我必須努力揮舞著它們，讓消費(fèi)者在第一眼看到初刻時(shí)就能感覺到它與其他B2C品牌的不同。然后，我再把文案與產(chǎn)品結(jié)合的細(xì)節(jié)做好，讓他們能夠接受這種格調(diào)和產(chǎn)品，這也是互聯(lián)網(wǎng)上自有品牌的優(yōu)勢(shì)之一，消費(fèi)者不會(huì)像在線下逛街一樣，直接拿著你的衣服和隔壁家“凡客”的衣服做比較，而是會(huì)首先把產(chǎn)品帶入與文案結(jié)合的情景或是專題故事里。這樣一來(lái)，初刻就可以以相對(duì)從容的態(tài)度一邊保持良好的現(xiàn)金流，一邊慢慢地去做品牌的積累和沉淀。

　　No.3議題

　　現(xiàn)在，關(guān)于“資本市場(chǎng)何時(shí)轉(zhuǎn)暖”的預(yù)測(cè)大致是“樂觀的話，到今年6月之后會(huì)開始回暖，但也極有可能會(huì)推遲到今年12月之后”，這是否會(huì)影響到初刻在2012年的發(fā)展速度和節(jié)奏？從資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，初刻的下一輪融資是否會(huì)推遲到2012年以后？

　　備足干糧就是為了冬天“快跑”

　　許曉輝SAY：我剛才說了，初刻作為一個(gè)自有品牌，需要經(jīng)歷時(shí)間的沉淀，所以，基本上2012年并不會(huì)跟2011年有多少不同，只是在節(jié)奏上會(huì)更慢一點(diǎn)，保持不急躁的心態(tài)，用心做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　但如果你從另一個(gè)角度來(lái)解讀，那么在別家都融不到錢的時(shí)候，我繼續(xù)保持2011年的節(jié)奏和速度，在市場(chǎng)表現(xiàn)上就會(huì)讓人感覺比去年更激進(jìn)一些。而且，我確實(shí)認(rèn)為，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，大家的預(yù)算都在收縮，如果你手上的現(xiàn)金流還可以，的確更適合采取一些稍稍激進(jìn)的市場(chǎng)推廣策略，因?yàn)檫@時(shí)廣告投放媒體的競(jìng)爭(zhēng)沒那么激烈了，即便是“燒錢”，也比之前大家都拿著錢拼命燒的時(shí)候，效率要高很多。

　　前陣子，陳年(微博)不是還說么，千萬(wàn)別過冬，誰(shuí)叫你過冬?。咳绻е^冬的心態(tài)，你就死定了。初刻才是個(gè)一歲多的小孩，就應(yīng)該快跑，光腳不怕穿鞋的。冬天其實(shí)是最好的投資期，應(yīng)該要做好，在冬天起飛的準(zhǔn)備。

　　至于下一輪融資，我現(xiàn)在不好說會(huì)在什么時(shí)候完成，這跟市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)，也跟我們自己的融資能力相關(guān)。