人們?nèi)菀赘吖牢磥砣甑淖兓凸牢磥硎甑淖兓?，這是比爾蓋茨說的。想得早，就可能起步早。繞過專家們事后總結出來的經(jīng)驗，市場上的那些成功企業(yè)，多數(shù)只是因為啟動的時間比別人早。

大環(huán)境形勢喜人，美國、韓國、日本政治崩潰，歐盟經(jīng)濟崩潰，俄羅斯缺乏存在感，廣州成為第三世界國家的首都，“五星出東方而利中國”，只差一個擁抱未來的心了。中國的零售業(yè)，在市場環(huán)境、購物者方面有自己的獨特性，再結合零售科技的發(fā)展，我來揣測一下行業(yè)發(fā)展，或許對你“早起步”有幫助。

2017年到2027年，城鎮(zhèn)化率超過65%（2015年56%）、互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率超過65%（2015年51%），技術平臺準備就緒，新技術即將突破規(guī)?；T檻。我們面臨著技術呈“指數(shù)級增長”的機會，想一想都興奮得直哆嗦。這必將會是消費品零售業(yè)天翻地覆的十年。

▌市場：消費持續(xù)升級

2015年第4季度，尼爾森全球消費者信心調(diào)查顯示，中國的消費者信心指數(shù)最高，達到107，美國100，日本79。盡管中國經(jīng)濟在2015年增速放緩，僅為6.9%，但消費者的消費欲望不但不受影響，還持續(xù)上漲，并激發(fā)了一系列升級。

品類升級。國外的經(jīng)驗，人均GDP超過5000美元，馬拉松賽事開始興起。中國2015年人均GDP達到8016美元，如驚蟄一般，無論什么腿腳的，都出來在朋友圈上跑幾步。 不同的人均GDP水平，品類的成長性不同，而背后是消費者意識的轉變。

未來十年中國GDP的增長不會低于6%，持續(xù)的高速發(fā)展，注定了有些品類凋零，有些品類亢奮。 上升的如咖啡、寵物食品、嬰兒護理品、低溫乳制品，下滑的如糖果、碳酸飲料、方便面、常溫火腿腸等等。對于品牌商，選對品類比努力經(jīng)營重要很多，職業(yè)經(jīng)理人更是如此。

產(chǎn)品升級。過去幾年，中國快消品銷售量增長幅度持續(xù)下降，但銷售額的增長還可以，靠的是產(chǎn)品升級，用各種形式提升了單價，但并沒有創(chuàng)造出更多的消費量需求。人們的購買數(shù)量沒有增加，但人們愿意去買更好的東西。

本土產(chǎn)品升級不能滿足的，成就了海外購，而海外購抵擋不過國家稅務政策，總體來講是沒有未來的。在產(chǎn)品升級方面，“靈活、快速”是小企業(yè)的通行證，“規(guī)模、標準”是大企業(yè)的墓志銘。

服務升級。品類消長、產(chǎn)品升級對品牌商是天大的事，但零售商影響不大，及時調(diào)整產(chǎn)品組合就好。而消費升級背后帶來的服務升級對零售商而言是一個危險的機會：一方面，人們在意體驗，開始愿意為更好的體驗付額外的錢，這突出了線下生意的現(xiàn)場體驗優(yōu)勢，為線上線下融合，實現(xiàn)“新零售”提供了基礎動力；另一方面，中國的線下零售當年正是因為體驗差，才給了電商巨大的機會。

基因沒變，一個創(chuàng)造了問題的人，如何回過頭來解決問題？“體驗設計”成為零售商的關鍵手段，購物者行為研究、消費者心理學變成零售商的基礎課，同時也會催生出一批專業(yè)的體驗設計公司。

▌渠道：線上線下融合

電商下半場。這些年電商們把容易干的都弄的差不多了，眼下面臨的都是深水區(qū)難題，以及越來越高的物流成本和新客成本。在這些難題面前，線上線下在同一條起跑線上。電商想再進一步通過優(yōu)化價值鏈的效率和成本來提升利潤，僅僅從消費者末端發(fā)力已經(jīng)不行了，優(yōu)化整個產(chǎn)業(yè)鏈，才能擠出更多的利潤。

真實的商圈+虛擬的商圈。人始終要在物理空間中生存。“線上和線下就像兩個規(guī)格不同的篩子，都流失了一部分用戶”，如何讓線上客戶貢獻更大的價值，讓線下用戶每一個人、每一次購買，每一個產(chǎn)品都成為流量入口，電商和零售商都惦記著這事，整合線上線下是未來十年的主旋律。

我揣測，阿里會以某種姿態(tài)開設自己的CVS，它有能力在中國開出海量的CVS（2015年中國現(xiàn)代零售終端190,446家，Nielsen的數(shù)據(jù)），好處可以列出20條，壞處是固定資產(chǎn)可能投入偏大，肉身太沉重。如果它真的哪天真想干這件事，把大量的淘品牌導入到自己的線下零售終端，實物銷售與虛擬銷售相結合，同時掌握周圍商圈多數(shù)購物者的畫像，可以進行精準的購物者促銷，實現(xiàn)交易閉環(huán)，再加上菜鳥物流，相當強大，故事也比“零售通”好懂。

▌業(yè)態(tài)：極致者才能生存

EST原則。“good，better，bEST”，EST代表著最高級。最便宜，最齊全，最便利，最專業(yè)，最體驗， EST定位明確的零售商才有機會延續(xù)自己的未來，這是“極致化生存”的未來。

大家都能做到“最齊全”。下一個十年，電商的稱呼和實現(xiàn)途徑發(fā)生了變化。這種變化讓所有的線下門店也都是“電商”，這也就沒有了所謂的電商，零售業(yè)幾乎都是線上線下的結合體。最齊全，不需要物理上的實物存在，像大賣場這種定位在分銷齊全、選擇眾多的零售業(yè)態(tài)，受到的沖擊也最大。細節(jié)我在《劇透：2027年零售終端漫游》一文中會提到。

Shopping Mall代替大賣場，成為“最體驗”。以沃爾瑪為代表的大賣場，提出過“零售娛樂（Retailtament）”的說法，這個口號已經(jīng)讓給了Mall。兒童娛樂，電影，餐飲，這些服務和體驗使Mall真正成為社區(qū)樞紐，一站式歡樂到底。一部分大賣場中的專柜轉型為Mall里獨立運營的品牌專營店，畢竟只是借用一下客流，當然是哪里流量大哪里就有價值。

品類專業(yè)店占據(jù)了“最專業(yè)”。連鎖藥店、母嬰店、化妝品店是這個品類專業(yè)店的代表，購物者在這類店中尋找最專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)意見。受國家政策影響，這三類專業(yè)店甚至可能整合成一種終端“個人護理店”。與人面對面的專業(yè)服務，是這類業(yè)態(tài)的核心價值。

連鎖藥店，和社區(qū)醫(yī)療、居家養(yǎng)老等一起組成健康模塊，伴隨著社會老齡化的進程，是潛力最大的業(yè)態(tài)；

化妝品店，2015年155564家 （Nielsen全店通數(shù)據(jù)），未來十年是整合的階段，大量的并購重組，門店升級，最后成為寡頭壟斷的業(yè)態(tài)，是折騰的十年;

母嬰店，2015年66980家 （Nielsen全店通數(shù)據(jù)）， 今后數(shù)量不會再有大規(guī)模的增加，經(jīng)歷一個起伏后，十年后數(shù)量減少，服務等內(nèi)容和質量都有很大提升。

CVS代言“最便利”。CVS成為社區(qū)商品和便利服務的中心，構建了五分鐘行走半徑的商圈。2008年，全國平均每43143人擁有一家CVS，2014年降到了18758人，在CVS最發(fā)達的上海，每5000人擁有一家，臺灣是2500人左右，日本是2000人左右，未來十年中國會補上這個數(shù)字，這意味著八倍的終端數(shù)量增長。

連鎖便利店的門店面積有擴大的趨勢，最后會達到小型超市的規(guī)模，而社區(qū)小型超市則主要走生鮮超市的路線。CVS必定會憑借一己之力，建起社區(qū)等日常生活服務模塊，未來屬于CVS。

大賣場在EST模型中沒有清晰的定位。看2015年數(shù)據(jù)，沃爾瑪、麥德龍同比幾乎沒有增長，樂天瑪特、家樂福負增長，而全家等小型超市和CVS則兩位數(shù)增長，差異明顯。（當我看到家樂福負增長12%時，無法控制源自靈魂深處的喜悅。家樂福，你也有今天。）道路艱難，大賣場需要調(diào)整尷尬的定位，兩條路可以走：

1、在沒有Mall的地區(qū)，它會扮演Mall的角色，保持較大規(guī)模，提供店內(nèi)的多種體驗，尤其是發(fā)育出各類“店中店”的形式；

2、在有Mall的地區(qū)，它會縮減到5000平米的營業(yè)面積，成為大型超市，成為“快消品+生鮮超市”的組合。

▌購物者：忠誠度越來越低

信息越流暢，忠誠度越低。美國人公布了一個統(tǒng)計，F(xiàn)acebook用戶密度越高的地區(qū)，離婚率也越高。Facebook出面否認了這件事，這使我認定了該統(tǒng)計的真實性，道理大家都懂，畢竟約起來更便利了。

商業(yè)信息會越來越流暢，購物者對某家店的忠誠度會越來越低。維護顧客忠誠度是下一步零售商的首要大事。傳統(tǒng)小型零售商有生存空間，但在維護客戶忠誠度方面挑戰(zhàn)巨大，他們必定要借助外來力量。有兩股力量：

1、專注于客戶關系管理的專業(yè)服務公司，比如說國內(nèi)的考拉先生，北美的fivestars ，foursquare，shopperclick等等，幫助小型零售商進行客情管理，落地忠誠度計劃，兌現(xiàn)獎勵，讓零售商更高效地維系自己的客戶;

2、“快消品B2B”公司，希望把小型終端納入自己的網(wǎng)絡，從產(chǎn)品選擇、補貨到客戶管理，都幫它們管起來，這種公司無論對品牌商還是零售商，都有幫助。

這樣的公司現(xiàn)在大幾十家，好些種模式，但接下來在三年內(nèi)一定剩不了幾家，我揣測京東的新通路可能會死得比較早或者比較脆，早或者脆，都行。沒有會員卡的會員制管理。沒有卡片，沒有填寫資料，支付賬號即會員，從這點看，微信支付和支付寶都有巨大優(yōu)勢。

微信已經(jīng)在推廣“支付+會員”的解決方案，幫助零售商增加會員，提高活躍度，減少會員流失，據(jù)騰訊自己說“形勢喜人，非常好”。而支付寶在阿里零售通中也扮演著重要角色，同樣的道理，消費者在小店使用支付寶，就意味著辦理了會員卡。在這方面，別人的機會不多了。

零售商為每個家庭訂制每月購物清單。幫助人們做選擇是未來的大商機。降低不確定性，讓人們減少因為選擇而付出的努力，必須是一門好生意。

宗教就是干這個事的，讓你減少思想上的彷徨;品牌忠誠度也干這事，忠誠的用戶沒有品牌選擇的過程;套餐更是這樣，我喜歡公司樓下餐廳中午的商務套餐，經(jīng)常讓我覺得自己很果斷，“老板娘，C套餐，對，就是7塊錢四菜一湯的”。

常規(guī)的日用消費品，同質性強，消費者在做這些購物選擇時樂趣不大，那些歡快地挑選洗衣粉的人，通常心智都不是很成熟，在成長上還有很遠的路要走。在這些品類中，零售商給出“建議清單”就很有意義。比如，食品類別中的小包裝米、油，家庭用品中的廁紙、清潔劑、洗衣液，個人護理品類中的牙膏、洗發(fā)水等，都適合。

零售商根據(jù)客戶畫像，給出“最佳組合”，在滿足客戶需求、價格優(yōu)勢、零售商毛利三者之間找到平衡點。客戶一鍵確認，直接到家，和桶裝水沒什么區(qū)別。

▌供應鏈：物流職能被剝離

物流的核心是效率，是最低成本，最低持有成本，最低運輸成本，這個力量推動著零售商們不斷地打破限制，高歌猛進一路向前。這段描寫不是想烘托它們朝氣蓬勃，它們只是在經(jīng)濟規(guī)律下迫不得已，物流成本高的零售生物，熬不過旱季，等不到下一個交配季節(jié)。

物流職能從零售商中剝離出來，同一配送中心服務多家零售商。在經(jīng)濟規(guī)律操控下，經(jīng)營者必須追求投資回報，每天算計著一道線性規(guī)劃題：“當產(chǎn)出一定，求成本最低”，尋求最優(yōu)解。在零售商的體系中，物流是分工清晰獨立模塊，也是最大的成本之一。降低物流成本的最好方法是不承擔“非貨架庫存”，和他人分擔運輸成本。

我揣測：首先，零售商的配送中心會從零售商的運營系統(tǒng)中剝離出來，成為獨立的利潤中心;隨后，獨立的配送中心之間的橫向聯(lián)合，形成了新的物流商業(yè)體，可以服務多家零售商。這個過程通常由產(chǎn)業(yè)鏈資本推進。

那零售商干什么?零售商負責賣貨，解決“愿意買”的問題。它們吸引購物者，留住購物者，動用一切手段讓人們持續(xù)消費。物流公司負責訂貨與配送，解決“有貨賣”的問題。這就是亞當斯密的“分工推動人類社會進步”，各司其職，干好自己最專業(yè)的事，充分的專業(yè)和利己，推動著你們?nèi)祟愂澜绲倪M步。

物流成本的下降不再靠規(guī)模，要靠技術，物流科技推動成本的不斷降低。庫存機器人進一步解放人力;自動駕駛技術五年內(nèi)會進入實用階段，最大的受益者是長途貨運，十輛大型卡車只有頭車需要司機，其余的全部自動駕駛，節(jié)省人力，提高安全性，最終會把優(yōu)勢反映在成本上。貨車司機和儲運人員是注定被科技替代的，是沒有前途的職業(yè)。

我在文中用來看很多肯定的語氣，是因為不想總是羞答答地暗示這是我的揣測，誰對未來的判斷都是揣測，歷史由隨機事件構成，未來也不一定意味著進步，充滿不確定性。但有一點不用揣測：十年后，戰(zhàn)士還是戰(zhàn)士，家禽還是家禽，你怎樣，你的世界就怎樣。讓現(xiàn)在的你變得更強，是你能為未來所做的一切。