最新消息，家居新零售現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)陌生的詞匯了，在2017年我們討論得最多的是怎么做好家居新零售，那么進(jìn)入2018年我們就應(yīng)該思考家居新零售新趨勢(shì)是什么。

　　消費(fèi)者消費(fèi)決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購(gòu)買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過(guò)程。廣義的消費(fèi)者決策流程是指消費(fèi)者為了滿足自己的需求，在兩個(gè)或N個(gè)可供選擇的方案中，經(jīng)過(guò)評(píng)估、篩選并實(shí)施最佳購(gòu)買方案，以及完成售后評(píng)價(jià)過(guò)程。

　　線上部分：雖然幾大電商已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)的主要份額，但新一代電商還是有許多機(jī)會(huì)，整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)格局不應(yīng)該是現(xiàn)在這樣由三大巨頭占據(jù)大約90%的市場(chǎng)份額，而會(huì)有特色鮮明的、小而美的電商出現(xiàn)。

　　線下部分：2017年會(huì)是線下零售煥發(fā)生機(jī)的一年，那些“有線下載體的新零售”就是“正在開(kāi)往春天的列車”，但線下零售有自己的規(guī)律和特點(diǎn)，要想發(fā)展好線下零售，不能只依靠傳統(tǒng)的電商模式。

　　行業(yè)痛點(diǎn)繁多新零售推動(dòng)變革

　　數(shù)據(jù)顯示，在家居產(chǎn)品購(gòu)買渠道的選擇上，37%的消費(fèi)者選擇家具專賣店，32%的消費(fèi)者選擇大賣場(chǎng)以及10%會(huì)選擇在百貨商城。僅有21%的消費(fèi)者選擇網(wǎng)店。

　　中國(guó)家裝衛(wèi)浴市場(chǎng)，此前無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)品牌，均采用“經(jīng)銷商模式”，即B To B To C??企業(yè)對(duì)接經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再面向終端消費(fèi)者，經(jīng)銷商擁有定價(jià)權(quán)，且負(fù)責(zé)安裝售后服務(wù)。

　　在重體驗(yàn)的家居衛(wèi)浴行業(yè)，新零售顯得格外重要。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)模式普遍缺乏透明化，導(dǎo)致消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)，在品質(zhì)、價(jià)格、測(cè)量、安裝、售后方面得不到應(yīng)有的購(gòu)買體驗(yàn)和保障服務(wù)，嚴(yán)重存在消費(fèi)者需求未被滿足的情況。

　　天貓裝修建材定制總經(jīng)理冬一表示：“新零售模式可以很好的解決行業(yè)的痛點(diǎn)，以價(jià)格不透明為例，長(zhǎng)期以來(lái)，家居行業(yè)經(jīng)銷商林立，不同的商家價(jià)格也不一樣，在商家看來(lái)，消費(fèi)者很多年才裝修一次，對(duì)家居的價(jià)格并不了解，往往會(huì)狠狠宰客。而新零售模式下，我們讓品牌方確立全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格，通過(guò)電商平臺(tái)直接面對(duì)消費(fèi)者，線下經(jīng)銷商門店變成品牌方的線下體驗(yàn)門店，由品牌方統(tǒng)一規(guī)劃管理，這樣，消費(fèi)者就可以獲得全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格，不必?fù)?dān)憂被商家忽悠，同時(shí)也能得到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。”

　　美國(guó)學(xué)者埃弗雷特·羅杰斯于20世紀(jì)60年代提出創(chuàng)新擴(kuò)散理論，即關(guān)于通過(guò)媒介勸服人們接受新觀念、新事物、新產(chǎn)品的理論，側(cè)重大眾文化對(duì)社會(huì)和文化的影響。他認(rèn)為創(chuàng)新的傳播包含五個(gè)步驟：即認(rèn)知、說(shuō)服、決定、實(shí)施以及確認(rèn)。

　　根據(jù)羅杰斯創(chuàng)新擴(kuò)散理論以及家居家裝消費(fèi)者在線問(wèn)卷調(diào)研，總結(jié)了家居家裝消費(fèi)者的消費(fèi)決策路徑：瀏覽-評(píng)估-篩選-購(gòu)買-評(píng)價(jià)。

　　第一階段是瀏覽：消費(fèi)者在有家居家裝消費(fèi)需求時(shí)，會(huì)通過(guò)線下門店、熟人介紹、搜索引擎等獲取商品或服務(wù)信息，進(jìn)而有一個(gè)初步的認(rèn)知。

　　第二階段是評(píng)估：消費(fèi)者形成初步認(rèn)知后，會(huì)通過(guò)口碑、樣板間、廣告等加深對(duì)家居家裝商品或服務(wù)的認(rèn)知，進(jìn)行一個(gè)初步的評(píng)估。

　　第三階段是篩選：消費(fèi)者對(duì)初步評(píng)估重點(diǎn)考慮的幾家公司的商品和服務(wù)進(jìn)行一個(gè)再篩選，主要通過(guò)親戚朋友、搜索引擎、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)來(lái)比較可選擇幾家公司的口碑。

　　第四階段是購(gòu)買：消費(fèi)者通過(guò)以上的瀏覽-評(píng)估-篩選，最終決定選擇哪一家公司的商品或服務(wù)。

　　第五階段是評(píng)價(jià)：在購(gòu)買商品或服務(wù)后，消費(fèi)者會(huì)與商品或服務(wù)以及新的在線接觸點(diǎn)形成互動(dòng)，于是他們與品牌/公司的聯(lián)系會(huì)進(jìn)一步加深。

　　通過(guò)對(duì)家居家裝消費(fèi)者決策路徑分析發(fā)現(xiàn)，家居家裝消費(fèi)呈現(xiàn)三大趨勢(shì)：

　　一、消費(fèi)者決策路徑長(zhǎng)且高度碎片化

　　家居家裝消費(fèi)屬于低頻高額消費(fèi)，消費(fèi)決策路徑比較長(zhǎng)。據(jù)億歐智庫(kù)家居家裝消費(fèi)者在線問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，39.5%家居家裝消費(fèi)者施工前的“瀏覽-評(píng)估-篩選”的準(zhǔn)備時(shí)間為2個(gè)月，27.4%消費(fèi)者為1個(gè)月，20.4%消費(fèi)者為三個(gè)月。除了前期的準(zhǔn)備時(shí)間，房屋裝修時(shí)間需要2-6個(gè)月，從前期準(zhǔn)備到裝修結(jié)束大約需要3-9個(gè)月。

　　在整個(gè)家居家裝消費(fèi)決策流程中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為消費(fèi)者消費(fèi)決策的重要途徑。面對(duì)大量的信息來(lái)源和可選擇的方式，家居家裝消費(fèi)者的消費(fèi)決策路徑呈現(xiàn)出高度碎片化。

　　二、線上線下混合全渠道是家居家裝未來(lái)零售業(yè)態(tài)

　　面對(duì)高度碎片化的消費(fèi)決策路徑和越來(lái)越高的決策成本，線上線下混合全渠道對(duì)消費(fèi)者而言至關(guān)重要。在前期的瀏覽、評(píng)估、篩選階段，消費(fèi)者更側(cè)重于從線上獲取信息。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，50%以上消費(fèi)者線上咨詢，線下體驗(yàn)。因此，家居家裝企業(yè)需接力線上、線下市場(chǎng)的演變來(lái)平衡不同的渠道戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)全面數(shù)字化。

　　三、口碑成為影響消費(fèi)者決策的重要因素

　　在信息泛濫時(shí)代，家居家裝產(chǎn)業(yè)口碑意識(shí)不斷加強(qiáng)，相對(duì)獨(dú)立、客觀的經(jīng)驗(yàn)分享型評(píng)價(jià)內(nèi)容越來(lái)越受到消費(fèi)者信賴，優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)逐漸成為企業(yè)重要的內(nèi)容資產(chǎn)之一。

　　75.4%家居家裝消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買家居家裝產(chǎn)品/服務(wù)前更信賴的信息獲取渠道是口碑，84%家居家裝消費(fèi)者認(rèn)為用戶評(píng)價(jià)對(duì)自己的購(gòu)買決策影響很大。口碑越來(lái)越成為影響消費(fèi)者決策的重要因素。而消費(fèi)者購(gòu)買服務(wù)后的用戶評(píng)價(jià)更會(huì)影響接下來(lái)選擇家居家裝商品或服務(wù)的消費(fèi)者，因此，家居家裝企業(yè)需要加強(qiáng)口碑管理。

　　總之，家居家裝企業(yè)需要注重家居家裝消費(fèi)者消費(fèi)決策路徑，從需求側(cè)著手，打破家居家裝消費(fèi)決策“黑匣子”，提升消費(fèi)者交互和參與度，提高渠道設(shè)計(jì)，加強(qiáng)口碑管理。

　　通過(guò)線上線下的融合，不僅讓產(chǎn)品與顧客之間更加透明化，更增強(qiáng)了用戶多維度的消費(fèi)體驗(yàn)，走近消費(fèi)者內(nèi)心。

　　HiShop新零售系統(tǒng)，是為傳統(tǒng)零售企業(yè)專業(yè)打造的新零售解決方案，幫助企業(yè)快速搭建新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下門店，會(huì)員統(tǒng)一管理，統(tǒng)一營(yíng)銷。