(友數(shù)新零售訊)背靠螞蟻金服，后來(lái)者哈羅單車(chē)迅速上位。但面對(duì)限投政策，哈羅單車(chē)爭(zhēng)奪一線城市市場(chǎng)份額仍存在挑戰(zhàn)。在目前“三足鼎立”的態(tài)勢(shì)中，單車(chē)格局如何變化還要看阿里巴巴的選擇。

哈羅單車(chē)的迅速擴(kuò)張令看似大局已定的共享單車(chē)行業(yè)迎來(lái)一個(gè)意外的下半場(chǎng)。尤其是在螞蟻金服的支持下，哈羅有了重磅武器綁身，成為單車(chē)行業(yè)的“攪局者”。

目前，共享單車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)哈羅單車(chē)、摩拜、ofo三足鼎立的局面，競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。但是三家都不再像往常那樣大量燒錢(qián)沖規(guī)模， 新一輪融資遇阻的ofo將主要精力放在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和探索盈利模式上，摩拜則遵從美團(tuán)的生活服務(wù)平臺(tái)大戰(zhàn)略，布局大出行業(yè)務(wù)，哈羅則同步進(jìn)入一線城市和四五線城市，提升市場(chǎng)占有率。

哈羅單車(chē)COO韓美告訴全天候科技，共享單車(chē)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，新進(jìn)入者成本會(huì)非常高，現(xiàn)在大家競(jìng)爭(zhēng)的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品質(zhì)量，而不再是之前的廣泛投放。

單車(chē)下半場(chǎng)戰(zhàn)局將如何發(fā)展，取決于三家單車(chē)的資金實(shí)力和運(yùn)營(yíng)能力;當(dāng)然，同時(shí)投資了哈羅和ofo的阿里將是影響戰(zhàn)局的關(guān)鍵力量。

后來(lái)者哈羅

“農(nóng)村包圍城市”是行業(yè)內(nèi)對(duì)哈羅單車(chē)戰(zhàn)略的戲稱。由于起步晚，哈羅單車(chē)A輪融資僅拿到了500萬(wàn)，這導(dǎo)致哈羅無(wú)法在一線城市與諸多共享單車(chē)品牌硬碰硬，團(tuán)隊(duì)選擇了從二三線城市入手。這個(gè)策略后來(lái)卻成為哈羅單車(chē)獲得資本青睞的關(guān)鍵因素。

2016年底起步的哈羅單車(chē)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了很多投資機(jī)會(huì)。在一片共享單車(chē)企業(yè)混戰(zhàn)之際，楊磊提出要做共享單車(chē)，在尋求融資時(shí)并未被看好，A輪融資的GGV(紀(jì)源資本)等投資方，幾乎都來(lái)源于楊磊上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 “車(chē)鑰匙”，一款智能泊車(chē)系統(tǒng)。

盡管是對(duì)楊磊團(tuán)隊(duì)頗為信賴的GGV，其負(fù)責(zé)投資哈羅團(tuán)隊(duì)的李浩軍也提到，聽(tīng)到哈羅團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做共享單車(chē)時(shí)，也曾一度猶豫過(guò)。“當(dāng)時(shí)共享單車(chē)賽道方向很不明確，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。但我們看好團(tuán)隊(duì)，有從淘寶、攜程、螞蟻金服出來(lái)的聯(lián)合創(chuàng)始人，CEO楊磊雖然年輕，創(chuàng)業(yè)時(shí)間已經(jīng)超過(guò)10年。

” GGV紀(jì)源資本副總裁李浩軍對(duì)全天候科技說(shuō)。由于入局較晚，哈羅單車(chē)并無(wú)太多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整體日訂單量只有200萬(wàn)左右，很難讓投資人看到前景。2017年4月，上線不久的哈羅單車(chē)經(jīng)歷了資金鏈斷裂的危機(jī)。在紀(jì)源資本合伙人符績(jī)勛的介紹下，成為資本合伙人沙燁在關(guān)鍵時(shí)候“伸出援手”，沙燁告訴全天候科技，這來(lái)源于對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前景的考核。

“這是一個(gè)被低估的團(tuán)隊(duì)，楊磊身上我看到了改變整個(gè)市場(chǎng)走向的潛質(zhì)，他雖然只有30歲，但對(duì)商業(yè)模式和市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)很深入。”沙燁判斷。

沙燁曾經(jīng)投資趣頭條、熊貓優(yōu)選等項(xiàng)目，他看好O2O產(chǎn)品發(fā)掘3、4線城市的市場(chǎng)，在不多的訂單數(shù)據(jù)下，他看到了哈羅在多個(gè)二三四線市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)情況良好，在市場(chǎng)下沉上有機(jī)會(huì)。

光源資本是哈羅單車(chē)D1和D2輪融資的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)，其合伙人、CEO鄭恒樂(lè)則看好哈羅的運(yùn)營(yíng)能力：“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是一個(gè)體系化工程，從產(chǎn)品看，哈羅車(chē)的定位、信息傳輸比摩拜和ofo好很多，從后臺(tái)的智能化來(lái)看，哈羅通過(guò)bos端可以看到自己的每一輛車(chē)運(yùn)動(dòng)的軌跡，目前狀態(tài)如何，是否需要維護(hù)，運(yùn)維層面基本可以靠算法來(lái)調(diào)度，而摩拜所有的調(diào)度都是調(diào)度員自己決定的，導(dǎo)致效率明顯低很多。

”楊磊也強(qiáng)調(diào)哈羅在研發(fā)業(yè)務(wù)上的投入，“我們從成立第一天，就決定要做全智能化的系統(tǒng)。我們車(chē)子會(huì)用的更久、更好騎，這些都體現(xiàn)企業(yè)的運(yùn)維能力和最初的設(shè)計(jì)能力上。2017年上半年，共享單車(chē)最無(wú)序、最盲目擴(kuò)張的時(shí)期，沒(méi)錢(qián)趕趟的哈羅單車(chē)，不得不去探索更加持續(xù)健康的盈利模式，反而躲過(guò)一劫。

”共享單車(chē)前期粗獷的發(fā)展模式，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)，高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，短暫的使用周期，大批荒廢在街頭無(wú)法定位和處理的單車(chē)，侵吞著商業(yè)價(jià)值，也加重了城市管理的負(fù)擔(dān)。

2017年7月，兩大共享單車(chē)企業(yè)摩拜和ofo相繼拿到了6億和7億美元的“巨額”融資。但縱觀整個(gè)共享單車(chē)行業(yè)，資本已經(jīng)開(kāi)始變得謹(jǐn)慎，去年年中，酷騎單車(chē)已經(jīng)被曝出資金鏈斷裂，到年末，出現(xiàn)資金問(wèn)題或者倒閉的共享單車(chē)企業(yè)越來(lái)越多。

“當(dāng)時(shí)很多投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始懷疑行業(yè)的前景，包括我自己也不是很看好。”李浩軍回憶。伴隨著倒閉潮，ofo和摩拜成為共享單車(chē)行業(yè)的兩大寡頭，他們的廝殺，伴隨著巨額融資和投資機(jī)構(gòu)、巨頭的廣泛參與，大量投車(chē)、免費(fèi)騎、紅包車(chē)等競(jìng)爭(zhēng)手段，讓“共享單車(chē)收取騎行費(fèi)用”的商業(yè)模式不復(fù)存在。這個(gè)時(shí)候，哈羅單車(chē)剛完成了來(lái)自成為資本的數(shù)千萬(wàn)美元的B+輪融資，處境仍然困難。對(duì)于單車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要在此時(shí)突破重圍，這點(diǎn)資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。


決定性力量阿里

2017年7月，在沙燁的撮合之下，包括CEO井賢棟在內(nèi)的螞蟻金服高管，和哈羅單車(chē)的創(chuàng)始人坐在了一個(gè)飯局上。“大家是一拍即合。”沙燁對(duì)全天候科技說(shuō)。此前，兩家雖然在支付業(yè)務(wù)上有過(guò)合作，螞蟻金服很看好哈羅單車(chē)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，但兩家沒(méi)有進(jìn)一步的接觸。決定投資哈羅單車(chē)后，螞蟻金服幾乎主導(dǎo)了之后一年內(nèi)哈羅單車(chē)的幾輪融資。2017年10月，與永安行低碳科技合并后，12月哈羅單車(chē)相繼完成D1輪3.5億美金、D2輪10億人民幣的融資。2018年4月又完成E輪7億美元，其中，D1和E輪都是螞蟻金服領(lǐng)投，2018年6月1日,螞蟻金服全資子公司上海云鑫對(duì)哈羅單車(chē)增資18.93億人民幣。

　易觀資本分析師趙香認(rèn)為，哈羅在三、四線城市的成績(jī)是吸引螞蟻金服的原因之一，當(dāng)時(shí)螞蟻金服也正在加快落地三四線城市，而哈羅可以作為流量入口鏈接到支付寶平臺(tái)。

拿到充足彈藥的哈羅單車(chē)，首先在三四線城市繼續(xù)擴(kuò)張。今年6月底，全天候科技記者跟隨哈羅單車(chē)的西南團(tuán)隊(duì)，探索哈羅單車(chē)在成都的投放情況。今年1月份，哈羅單車(chē)正式在成都進(jìn)行投放，很快總訂單量升至第一，而在此之前，摩拜和ofo已經(jīng)進(jìn)入了成都的核心區(qū)域。據(jù)哈羅單車(chē)在成都的負(fù)責(zé)人介紹，最初受限于成都政府的政策，而哈羅把主要的投放區(qū)域放在了三環(huán)之外的郊區(qū)。全天候記者注意到，在成都市中心地段仍然很難看到哈羅單車(chē)的蹤影。該負(fù)責(zé)人告訴全天候科技，雖然地處郊區(qū)，但哈羅的使用頻率很高。

以成都犀浦地鐵站為例，哈羅單車(chē)平均每輛車(chē)每天被騎行15-20次，這里平均每天最高峰期哈羅單車(chē)數(shù)可以達(dá)到2000多到3000輛。而在距離成都不到200公里的三線城市綿陽(yáng)，哈羅單車(chē)則占據(jù)了城市的重要街道。除了單車(chē)外，還可以看到不少哈羅助力車(chē)。據(jù)李浩軍介紹，目前哈羅的助力車(chē)的日訂單量也超過(guò)每天100萬(wàn)單，在全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。韓美提到，目前在城市下沉上哈羅具有優(yōu)勢(shì)。“三四線、四五線城市的場(chǎng)景也更為復(fù)雜，對(duì)運(yùn)營(yíng)要求很高。城市各方面的基礎(chǔ)設(shè)施條件不像一線那么好，很多人用單車(chē)不是做公共交通的接駁，而是直接的出行需求。”韓美說(shuō)。

韓美強(qiáng)調(diào)，哈羅團(tuán)隊(duì)已經(jīng)琢磨出一整套落地的體系，進(jìn)寧波、廈門(mén)、東營(yíng)等城市之前，他們選擇直接與政府溝通，這讓單車(chē)落地和推廣都更加順暢。在多個(gè)城市，哈羅單車(chē)被正式納入到政府的公共交通服務(wù)體系當(dāng)中。擁有了充足彈藥的哈羅開(kāi)始有了更大的野心。韓美告訴全天候科技，在和螞蟻金服談妥新一輪融資后，今年3月13日哈羅單車(chē)推出了免押金策略，這讓它的用戶迅速增加。兩個(gè)月后，哈羅的注冊(cè)用戶增長(zhǎng)70%，最多的一天新增190萬(wàn)用戶，日騎行訂單量翻了一番。趙香分析，“免押金對(duì)于哈羅上位至關(guān)重要，當(dāng)時(shí)有很多倒閉公司沒(méi)有退還押金，給市場(chǎng)造成了不好的影響。

哈羅正好抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。”在免押金上，其他玩家并未全面跟進(jìn)，6月11日，押金最高的摩拜才宣布全國(guó)百城免押，但其中沒(méi)有一線城市，具體城市名單也未公布。處在危機(jī)中的ofo則反其道而行，在不久前取消了全國(guó)20多個(gè)城市信用免押政策，更是傳出全面取消免押政策的消息。

沙燁認(rèn)為，免押金策略的實(shí)施離不開(kāi)背后阿里的支持。在剩余的為數(shù)不多的共享單車(chē)玩家中，摩拜已經(jīng)被美團(tuán)收購(gòu)，在ofo和哈羅的競(jìng)爭(zhēng)中，阿里的繼續(xù)投資顯得至關(guān)重要。值得注意的是，今年阿里在今年4月領(lǐng)投哈羅E輪的同時(shí)，3月份，阿里也領(lǐng)投了ofo 8.66億美元的E2-1輪融資，這輪融資采取了股權(quán)加債權(quán)的方式。2017年7月，阿里就領(lǐng)投ofo超7億美元E輪融資，阿里系的螞蟻金服也曾在2017年的D+輪戰(zhàn)略投資ofo。但是由于晚于滴滴進(jìn)入，阿里對(duì)ofo的持股比例一直處在10%左右，在董事會(huì)中，滴滴、經(jīng)緯和阿里都擁有否決權(quán)。

據(jù)多家媒體報(bào)道，ofo引入阿里的融資，希望削弱滴滴的控制權(quán)。阿里進(jìn)入之前，滴滴作為主要股東，滴滴的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)入到ofo管理層。去年年底，滴滴ofo雙方對(duì)是否擴(kuò)展四輪業(yè)務(wù)產(chǎn)生分歧，雙方關(guān)系破裂。戴威在拿到阿里融資后就辭退了滴滴人員，而滴滴收購(gòu)ofo的談判也遇阻，在阿里進(jìn)入后，滴滴開(kāi)始自己做共享單車(chē)業(yè)務(wù)。

今年5月，《南華早報(bào)》報(bào)道稱，戴威已拒絕了滴滴方面的潛在收購(gòu)要約，要保持獨(dú)立發(fā)展。不過(guò)，這還要看阿里的態(tài)度。畢竟今年2月份，ofo先后兩次將其共享單車(chē)作為抵押物，向阿里共計(jì)借款17.66億元。對(duì)此，有分析稱，阿里的投資和借款緩解了ofo的資金壓力，但也加強(qiáng)了阿里在ofo的控制權(quán)。如果ofo持續(xù)虧損、估值下滑，將其剩余的車(chē)輛拍賣(mài)依然無(wú)法歸還阿里的錢(qián)時(shí)，阿里就能和其他小股東一起和滴滴談判，將對(duì)ofo的債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)，增加在ofo的股權(quán)，甚至成為控股股東。

同時(shí)，在投放政策鎖緊的情況下，通過(guò)收回ofo的單車(chē)，可以在一線投放哈羅單車(chē)。據(jù)媒體報(bào)道，此前，滴滴就復(fù)活小藍(lán)單車(chē)，拿到投放數(shù)據(jù)后推廣其自有品牌“青桔單車(chē)”。在上線青桔單車(chē)時(shí)，滴滴曾經(jīng)表示，由于小藍(lán)單車(chē)經(jīng)回收、維修后，仍有部分達(dá)不到使用要求，滴滴自有品牌青桔單車(chē)置換了部分損壞的小藍(lán)單車(chē)。目前三輛自行車(chē)中，阿里已經(jīng)掌控了兩輛，共享單車(chē)下一步的走向，很大程度上要看阿里的態(tài)度。單車(chē)格局走向三足鼎立局面下，后來(lái)者哈羅野心勃勃，它的目標(biāo)是要做這個(gè)領(lǐng)域的第一。

現(xiàn)在看來(lái)，哈羅最難攻克的是一線城市。無(wú)論是哈羅的管理層還是投資人，都對(duì)哈羅進(jìn)入一線城市抱著急切的心態(tài)。“哈羅目前仍然迫切于提高市場(chǎng)占有率，跟另外兩家相比，哈羅市場(chǎng)滲透率目前還比較低，下一步必須關(guān)注一線城市，至少先讓更多的主流用戶群體看到。

”李浩軍說(shuō)。成立前兩年，哈羅一直強(qiáng)調(diào)和摩拜與ofo的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略;現(xiàn)在，它已經(jīng)不滿足于做第三，而是準(zhǔn)備在一線城市這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地方爭(zhēng)奪市場(chǎng)。但局面已經(jīng)發(fā)生變化。2017年9月7日，北京市交通委宣布暫停在北京市新增投放共享單車(chē)，在這之前，包括上海、深圳、廣州、北京4個(gè)一線城市在內(nèi)，全國(guó)共有十多個(gè)城市先后宣布暫停共享單車(chē)的新增投放。后來(lái)者哈羅面臨著無(wú)法投放單車(chē)的困境。李浩軍認(rèn)為，哈羅自身的能力和質(zhì)量都很好，但進(jìn)入一線城市取決于和政府的互動(dòng)，很考驗(yàn)著溝通水平和運(yùn)營(yíng)水平。目前，一線城市對(duì)于進(jìn)駐的單車(chē)品牌門(mén)檻要求比較高，比如要求車(chē)輛必須智能、質(zhì)量有保障、押金要接受監(jiān)管等。但韓美認(rèn)為，還是有一些可投放空間。

目前哈羅在上海、深圳也進(jìn)行了投放，但是數(shù)量并不多，量少意味著單位車(chē)輛的運(yùn)維成本成本更高。加上應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)采取的策略，哈羅在一線城市的營(yíng)收有限。像在成都一樣，哈羅在一線城市的策略也是先從郊區(qū)開(kāi)始投放。到目前為止，在一線城市的市中心，還鮮有看到哈羅的單車(chē)。一線城市是ofo、摩拜的主陣地，可以預(yù)料，哈羅要搶占一線城市的蛋糕還需經(jīng)理與另外兩家的激烈戰(zhàn)爭(zhēng)。鄭烜樂(lè)表示，共享單車(chē)領(lǐng)域格局遠(yuǎn)未確定，形成壁壘的核心是產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營(yíng)能力。

資本優(yōu)勢(shì)只能短期提升供給密度，海量投放低端產(chǎn)品和低效運(yùn)營(yíng)的方式并不可持續(xù)。單車(chē)進(jìn)入下半場(chǎng)后，三家都未延續(xù)此前瘋狂跑馬圈地、燒錢(qián)投放車(chē)輛的策略。ofo從去年開(kāi)始減少了單車(chē)的采購(gòu)量，投放量較之前有所減少。由于持續(xù)被曝出拖欠供應(yīng)商資金、裁員等問(wèn)題，ofo現(xiàn)在將重心放在了探索盈利模式上，成立了B2B業(yè)務(wù)部，嘗試車(chē)身廣告、App端內(nèi)廣告等業(yè)務(wù)。摩拜并入美團(tuán)的一站式生活方式平臺(tái)，將和美團(tuán)的出行業(yè)務(wù)融合。相比之下，哈羅是唯一一個(gè)繼續(xù)大量投放單車(chē)的公司。

不過(guò)，韓美也強(qiáng)調(diào)，在新的競(jìng)爭(zhēng)中，車(chē)的數(shù)量不是重點(diǎn)，車(chē)的質(zhì)量、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力才是重點(diǎn)。她稱，哈羅的優(yōu)勢(shì)在于智能鎖、后臺(tái)的bos實(shí)時(shí)監(jiān)控的系統(tǒng)，和高效的地面運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。這可以幫助哈羅降低在單輛車(chē)的損耗，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。單車(chē)市場(chǎng)下一步的關(guān)鍵變量在于：ofo、哈羅會(huì)不會(huì)合并，以及，阿里究竟會(huì)支持誰(shuí)并誰(shuí)?有接近哈羅的投資人士表示，哈羅團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的想象是至少做成幾百億美金的公司，肯定不愿意賣(mài)。

下一步，如果像韓美說(shuō)的那樣——螞蟻金服將繼續(xù)支持哈羅的話，哈羅的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是優(yōu)于ofo的，除非ofo也能迅速找到新的靠山。(來(lái)源：全天候科技 文/馬程 葉麗  整理：友數(shù)門(mén)店通)